销售经理特训

课程收获
1、促进优秀销售员从“士兵”到“将军”的转身
2、掌握销售团队的组建及团队管理技巧
3、掌握销售人员的绩效考核与激励技巧
4、通过学习成为一名优秀的销售团队领导者
5、掌握市场管理与销售评估技巧
6、掌握销售计划管理与执行技巧

课程大纲
第一章：销售经理的角色与职责
1、销售团队在企业中的地位
从宏观角度了解经济时代的发展
四种时期的市场竞争手段
竞 争 优 势 从 何 而 来
销售的五大目的
管理的两大定义
2、销售经理的角色与职责
销售经理的五种角色及职责
不同管理层所需要的相关管理技能
销售经理需要维护的五大利益
销售队伍管理的六大要点
3、销售经理面对的四种压力
销售经理与销售代表的工作差别
销售经理的四种压力

第二章：销售团队的定岗定编定员与招聘
1、销售队伍的四种组织结构
2、销售代表的五大重要性
3、销售团队的定岗、定编、定员
4、销售代表的招聘

第三章：销售代表的职业生涯发展与团队建设
1、销售培训七种必修方案
2、销售人员四个成长阶段
3、销售人员的五个发展
4、团队的四大发展与合作阶段
5、打造卓越的销售团队的三大关键
6、如何净化团队，优胜劣汰
末位淘汰制
实行末位淘汰的三大原则
五种销售员不能留
处理被淘汰销售员的四种技巧
裁员沟通遵循的7C原则

第四章：销售代表绩效与薪酬
1、销售代表的绩效评估的三大内容
2、销售人员的三大工作特点
3、绩效评估目的与作用
4、绩效考核的六大误区
5、绩效评估常用的四种方法
7、绩效评估方法的优、缺点
8、绩效考核的五大原则
9、销售代表的薪酬评定原则与模式

第五章：销售人员的激励与表扬
1、领导和管理的区别
2、激励的方法
实施激励政策的三位一体原则
激励的两种方式
不同年龄销售员的激励技巧
不同类型销售员的激励技巧
3、激励时需要注意的要点
表扬的方式
表扬应注意的五大要点
问题销售人员的激励

第六章：销售人员的协访与培训
1、销售协访的两个目的
2、培养下属的六大好处
3、培训与辅导的对比效果
4、辅导的定义与概念
辅导模式
专业辅导技巧
前期工作的准备
5、协同工作前关键谈话内容
协同工作的三种辅导形式
6、行为观察的三大注意事项
7、面谈内容五个重点
8、辅导对话流程
9、如何与下属沟通
优秀的管理者的八大特征
10、如何激发潜能
潜能培训的七大内容
激发潜能的三大条件
激发潜能的6大技巧

第七章：市场分析与销售
1、市场营销部功能与销售部的功能对比
2、营销部与销售部的矛盾
3、区域运作的6大要素
4、市场分析与企业内部分析
宏观环境与微观环境分析
波士顿矩阵分析
SWOT分析
内部资源分析
5、良好的时间与财务管理管理
6、目标的制定的五大要素
7、市场决策与销售决策
战略营销到战术营销的过程
营销策略组合----4P
销售决策战术
8、年度业务策略与计划

第八章：销售实施与销售评估
1、销售预估五个内容
2、销售评估的三个办法
3、销售预估不准的后果
4、销售预算的四个原则
5、销售预算的四大步骤

第九章：渠道设计技巧
1、销售渠道的四种结构
2、销售渠道设计的四大步骤
寻找市场机会
洞悉消费者需求
探寻竞争者弱点
坚持四大原则，选择优质渠道
3、构建分销渠道的五大程序
识别渠道设计的决策需求
建立和协调分销目标
明确所有渠道任务
设计可行的分销渠道结构
选择*渠道结构方案

第十章：渠道管理技巧
1、筛选渠道成员的四个步骤
2、确保优质渠道成员的四大原则
3、选择经销商要注意的4大问题
4、寻找合适渠道成员的八大关键
5、销售渠道的激励管理
管理渠道成员的推拉策略
使用推动策略的时机
推动策略的操作方法
拉动渠道成员的措施
拉动策略必备的条件
6、渠道大客户管理秘诀
ABC客户分析法
提升大客户竞争力的两个方法
斩杀不良大客户三大关键
避免大客户成为企业软肋六个绝招
7、渠道窜货管理办法
解读窜货：窜货的三种类型
窜货的八种原因
构建恶性窜货防护网-打造窜货体系
防止恶性窜货的四大策略

8、渠道冲突的制胜办法
渠道冲突的三大类型
解决渠道冲突的步骤
解决渠道冲突的6种方法
如何构筑渠道冲突防火墙
9、渠道的运输仓储管理秘诀
设计*运输方式
渠道仓储管理
10、如何管理渠道账款
客户资信管理
中间商资信调查分析
5C分析法
中间商信用风险控制六种方法
应收账款的管理与收账策略
应收账款的日常管理的五大关键
如何进行应收账款的跟踪管理
导致账款预期的情况及收账策略

第十一章：客户服务与管理
1、客户服务的五大作用
2、优质客户服务的十大关键
3、客户回访工作三种方法五个好处
4、客户管理的四大内容
5、客户管理的四大原则
6、客户管理七种分析方法

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