营销工作管理培训

【课程背景】
营销,是绝大多数企业赖以生存的重要环节,是实现企业战略目标的重要保障,但往往又是不尽如人意的“重灾区”。营销工作是高度依赖营销人员的能力的,营销人员,特别是一线营销人员和管理者,往往简单粗暴的将营销理解为“卖产品、卖服务”,经验主义,本位思想。因此,真正了解营销的本质,掌握科学的营销流程和方法,用落地的动作、话术实现销售目标,是一线营销人员和管理者应该去学习和提升的。这也是企业战略实现的内在化建设和根本保证。

【课程收益】
洞察营销的核心与本质
掌握业绩提升的四大关键要素和六项着力点
理解营销流程八大环节和营销循环逻辑
深入掌握标准的营销动作
学会标准的营销话术,有的放矢

【课程特色】
以成年人学习的原理入手,以认知为先导(心态),以方法论为基础(知识),以技术为落脚点(技能),扎实基础,重点关注营销人员在实战中的流程、动作、话术等。知行合一,快速掌握,迅速上手。

【课程对象】
一线营销人员、中基层营销管理者

【课程大纲】
一、做营销到底是在干什么?
1. 营销的核心与本质
需求:营销要解决的核心问题
价值交换:营销行为的本质
案例:空调的选择
2. 营销的关键要素
信息差
认知差
案例:他们怎么赚的钱的?
3. 业绩的基本公式
业绩提升的四大板块和六项着力点
案例:为什么这么火?
4. 营销成功的几项基本前提
营销的沟通公式
营销信任的建立
案例:销冠的特质

二、如何科学有效的开展营销工作?
1.以终为始:以业绩目标需求倒推营销工作环节
2. 营销的标准流程分解
引流—邀约—初洽—沟通—说明—异议处理—促成—成交及售后
营销标准流程的循环概念
研讨:你的工作量还好吗?

三、营销标准流程到底如何落地操作?
1.流程详解:引流
一级逻辑:聚客场景设计-免费、特价、抢购
二级逻辑:互动场景设计-娱乐、刺激、相关
三级逻辑:消费场景设计-筛选、介绍、成交
演练:你要如何做引流?
2.流程详解:邀约
邀约环节的目标
邀约的动作与话术设计
互动:试试来约会吧
3.流程详解:初洽
初洽的目标
初洽的话术设计
初洽的两部曲:先处理心情,在处理事情
演练:你的开场白
4.流程详解:沟通
沟通的目标与动作分析
需求探寻的三三制法:
探寻路径:探寻场景、探寻问题、探寻倾向
探寻方法:聆听-提问-反馈
演练:找出他的心结
5.流程详解:说明
产品(服务)说明的四维法:宏观-公司-产品(服务)-个人
产品(服务)冲击介绍四个说明:数字说明、类比说明、场景说明、结果说明
演练:展示你的产品
6.流程详解:异议处理
异议处理四步法:理解—探寻—建议—共识
典型异议问答:
我不需要
价格还是不合适
我再考虑考虑
别家都可以……
7.流程详解:促成
促成的时机与信号
促成五法:
从众成交法
压力成交法
惋惜成交法
选择成交法
默认成交法
演练:异议处理与促成话术
8.流程详解:成交及售后
成交服务流程
满意度与转介绍
售后关怀与机会探寻
案例:乔杰拉德的250定律

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