团队营销策划培训

【课程背景】
营业厅管理(以下简称管理者)者作为重要经营单元的分责任,是企业各项战略目标标落实的基础骨干力量。管理者能否有效进行管理,做好营业厅经营,是实现营业厅功能的重要基础保证。在实际工作中,我们经常听到管理者“祈祷好运“的心声,认为各项任务能否完成要看运气是否站在自己这里。实际上,管理是科学的,是有系统科学的方法论。一线管理,就是在影响经营成果的各个环节中,有效发挥团队*价值,通过一系列行之有效的管理方式真正掌控一线经营状况,将“不可预知”的经营成果,通过各变量的影响和干预,最终变成可以有效掌握的最终结果的达成。因此,提升管理者的管理能力和营销嫩能力,是帮助企业实现战略目标最扎实也*有可持续性的有效手段。

【课程收益】
明确营业厅管理者的职能与核心价值
梳理营业厅工作价值链
掌握一营业厅管理的实务技能
学习“产品-销售”推导法
学会有效策划营销活动并组织实施

【课程特色】
聚焦营业厅场景下的经营实务,从管理到营销。以核心目标的达成为根本导向,运用大量方法、工具,手把手辅导,学完即可用。讲师运营商背景出身,有丰富的市场经营经验。大量运营商服务案例,对“服务-管理-营销”三位一体的理念有独到的认知和理解。

【课程对象】
营业厅管理人员

【课程大纲】
第一部分:营业厅的管理
一、管理者的职能和核心价值是什么?
1. 管理者六项职能
战略解读
目标分解
过程追踪
复盘与提升
资源整合
团队管理
2. 管理者的角色定位思考:管理与领导的区别
营业厅管理者的角色价值链
基于角色价值链下的重点职能
3. 新时代管理者的五维转变
转变一:成为资源者
少苦力,善借力
转变二:成为领导者
少管控,善影响
转变三:成为教练者
少指挥,善指导
转变四:成为感召者
少说教,善激励
转变五:成为将帅
少单*匹马,善赋能授权
案例分析与研讨:店长小李的痛苦
4. 管理者核心价值
向上:目标与持续发展
向下:收获与顺畅
二、营业厅管理者如何围绕核心价值开展工作?
1. 实战研讨:作为营业厅管理者,你的核心任务是什么?
营业厅的核心价值:服务与销售
2.服务的内涵与本质
服务的本质:最终导向的是价值的产生!
案例探讨:客服电话的转变
3.服务在组织中的价值
基于成本、利润的服务价值
基于营销(销售)实现的价值
营销业绩公式:业绩=客户数量×转化效率×客单量×复购量(个体复购率+延展购买量)
基于业绩公式的服务价值呈现
4.经营思维:事业成功的必备思维模式
站在企业角度的业务发展之道:投入、产出、利润、可持续
站在个人角度的事业发展之道:从服务者到营销者到资源整合者
分享:基于目前所属营业厅实际情况,有哪些方面可以提升商业价值
5.营业厅价值线剖析
价值线:触点→服务→商机→营销
触点:营业厅天然的功能
服务:降低成本的选择、实现多元经营的有效途径
商机:有问题就是有需求,有需求就是有商机
营销:建立在服务感知基础上,通过准确商机进行的营销转化
三、营业厅管理实务
1.客户的满意度管理
打造高效能的营业厅服务场景:峰终定律的运用
案例:宜家的客户感知设计路线2.团队管理
(1)目标分解与执行的能力
目标分解对于管理核心价值的作用
目标分解与执行六步法:解读、研判、分解(时间分解、成员分解)、关键节点追踪、考核与提升
案列演练:季度工作铺排(2)有效激励
激励的心理学原理:刺激—需求—行动
激励的原则:需求匹配、及时快速、公开化、仪式化
不同类型员工的不同需求
工作中激励的运用
案例讨论:如何让员工积极、高意愿地接受公司的挑战性任务
(3)员工辅导
员工表现的冰山原理
四种员工(有心无力,有力无心,有心有力,无心无力)的培养重点
员工培养的标准步骤:PESOS
如何制定培育计划
互动练习:岗上指导的操作
(4)沟通能力
沟通能力对于管理核心价值的作用
工作沟通四步法:问题—方法—资源—共识
(5)高效日常管理模式—会议经营
会议经营的内容与价值
四项会议的实施与操作
日常管理类
早会:流程、操作、目标
夕会:流程、操作、目标
周例会:流程、操作、目标
月度经营分析会:流程、操作、目标
日经管理四项会议的特点、价值
激励赋能类
分享会:时机、流程、操作、目标
辅导会:时机、流程、操作、目标
工作坊:时机、流程、操作、目标
激励赋能三种会议的特点、价值

第二部分:营业厅的营销活动的策划与组织
一、营销活动的关键要素
1.案例分析:这个活动为什么失败了?
(1)营销活动的五大怪圈
为了做活动而做活动,员工怨声载道
客户邀约难,辛苦很久,参加活动的人却不多
活动送了很多东西,实际客户却越来越少
活动现场很热闹,但就是没产能
活动形式变化很多,但是效果越来越差
2.营销活动的关键五要素:产品、价格策略(政策)、对象、可触及性、互动
产品:基于地域与时间特点的产品选择
价格运用策略:吸引力与价值锚的共同产物
案例:线下产品线上“展”的操作方式
对象:精准锁定目标客群
可触及性:活动信息的传播效率
互动:客户在活动中的体验
二、营销活动的前提:主推产品的深度分析
1.产品→销售”动能“四阶”系统(现场辅导产出)
产品特点分析:功能、特点、价格、优势
产品场景分析:目标人群、销售场景、场景下的客户思维
产品卖点分析:卖点≠特点;卖点是对客户的价值点
话术:产品销售话术核心点(现场基于主推产品、产出挖需、展示、促成等要话术)
三、建立客户导向型活动经营思
1.营销活动的分类方式
媒体与销售联动类
社区与销售联动类
娱乐与推广联动类
多品牌捆绑联动类
案例分析
2.营销活动之六关键
明确目标
锁定客群
了解需求
激发兴趣
搭建平台
价值转化
3.六维设定--营销活动方案制订的实战技巧
目的是什么?
他们是谁?
他们在哪里?
怎么让他知道?
怎么吸引他来?
来了怎么让他买?
四、营销活动的实施
1.引流—营销活动的关键前提
线上引流:基于利益、社交平台和私域的精准引流
线上活动式引流:抽奖、分享有礼等模式
社交平台引流的算法、规则和操作模式
私域:凸显独特性和价值的爆点引流
异业合作:建立在互利基础上的流量来源
案例:社区生活超市变*通信大卖场!
基于营业厅特点的捆绑引流、资源共享引流方式
电话外呼引流:四步法高效引流
外呼开场:关键10秒-不留余地的“开门杀”
邀约呈现:打下思想钢印的利益刺激—简单来说……
完美促成:利益、选择、默认、惋惜四种方法
重复确认:提升客户的注意力和重视度
1.营销活动计划:分工明确的可执行方案
工具《营销活动分工计划表》
演练:制作营销活动计划分工表
2.营销活动的功能配置
引流
介绍与销售
售后
配合支撑
3.实施过程中的管控
第一层级:职能到位管控
第二层级:过程行为管控
第三层级:成果效能管控
4.营销追踪
黄金72小时的运用
参与活动客户的有效追踪方式:方法与话术

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