《基础算力业务营销聚能》
讲师：秦超 浏览次数：144
课程描述INTRODUCTION
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课程价格：
培训天数：日程安排SCHEDULE
课程大纲Syllabus
分析销售过程培训
【课程背景】
基础算力业务是通信业务企业新的增长点。随着全球对新科技技术发展的推动，算力业务已经成为重要的热点。在这一巨大的“市场蛋糕”中，我们如何快速、有效的占据主动，就需要我们认真分析算力业务市场的特点，通过对算力相关产品的具体分析并有效传递到市场价值中，从“产品思维”导向根本性的转变到“客户价值思维”导向上来。这才是我们做好基算力业务的关键所在。
【课程收益】
明确销售实现的本质，掌握营销价值核心；
分析基础算力市场的现状和发展趋势；
实操实练：以算力产品匹配到客户价值，通过独特“四阶动能”体系带领学员转变思维；
掌握营销开展的基础沟通能力
学会在营销工作中运用*及FABE等方式有效挖掘需求，满足客户
掌握商务沟通的方法
【课程对象】
算力业务条线前中后台人员
【课程大纲】
一、靠什么实现销售？
1、 从客户心理分析销售过程
不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）
2、 销售的核心与本质
需求：销售要解决的核心问题
显性需求、潜在需求、伪需求
价值交换：销售行为的本质
3、销售的两项关键要素
信息差
认知差
资源差
研讨：你的一次销售成功案例
二、基础算力产品市场分析
1、基础算力概念及重要性
基础算力的定义及特点
基础算力市场的现状及发展展望分析
基础算力在市场中的应用场景
案例分享
2、基于基础算力的市场分析
市场趋势分析与预测
竞争对手分析
三、“动能四阶”导入：从产品到销售的引导体系
1、 产品特点分析：功能、技术特点、资费
2、 产品场景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维
3、 产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点
4、 话术：产品销售话术核心点
现场共创：基础算力产品的“动能四阶”分析
四、基础算力产品的营销聚能
1、基础算力产品营销的核心：
需求引导
价值满足
效率
2、做好基础算力产品营销的能力基础—业务沟通
（1）沟通的模型
（2）组成沟通的五大要素：
目标、对象、内容、可接受性、共识
（3）沟通的三项原理
信息的衰减性：沟通漏斗
信息的反馈机制
感性&理性原理
活动：你说我画
（4）沟通的目标6step
Step1:建立频道
Step2:详细探寻
Step3:激发意愿
Step4:扫除障碍
Step5:促进行动
Step6:提升感知
（5）沟通三维价值
环境—交互—共识
案例分析
3、营销过程中的“应力点”
（1）客户邀约
邀约阶段的沟通四步法
步骤一：自报家门（询问方便）
步骤二：突出重点（利益）
步骤三：取得答复
步骤四：确认重点
邀约沟通的总体原则：简洁明了、吸引、确认
话术示范与演练
（2）客户初步接洽
①初洽阶段的沟通三维度
建立同频：同理心与共通点
寻找话题：热点、兴趣点、利益点……
产生意愿：愿意聊—愿意继续深入聊
初洽沟通四步：寒暄赞美—打开话题-建立同频—引入正题
②沟通破冰法
③万能破冰工具：YA
（3）业务沟通：客户需求的确认与引导
①客户需求引导的*模式
状况问题询问—难点问题询问—暗示问题询问—需求满足询问
②*顾问式沟通目的
提问—挖掘—引导匹配
深挖痛点、撕开伤口
*不是控制，不是预设答案
③*之状况询问（背景问询）技巧
状况询问的目标
了解（澄清）客户概况，有效发现（展现）潜在问题
状况询问的语言技巧
相关性
联系观察实际
引用观点
④*之问题询问（难点问询）技巧
问题询问的目标
确认问题，并与潜在客户探讨问题相关的内容
问题问询的语言技巧：5W2H模式运用
什么、为何、何时、何地、谁、如何、成本
⑤*之暗示询问技巧
暗示询问的目标
强化问题存在，激发客户的“痛”感，引起不安与不满
暗示询问的语言技巧
强化暗示技巧：拥抱快乐、远离痛苦
暗示问题示例
⑥*之需要-满足询问
需要-满足询问的目标
通过收益性问题引导客户寻找解决方案并展示价值，导入产品或服务
需要-满足询问的语言技巧
ICE模型：影响范围—自信程度—实现难易度
价值发现方向参考：
品牌、服务、价格、供应商情况、附加价值
技术、质量、交期、供应能力、付款条件
管理水平、商誉、领导魅力、职业素质、标准
演练：*对抗演练
（4）业务沟通：产品价值呈现
①基于信任度建立的呈现四部曲：行业—公司—产品—个人
②印证能力：产品（服务的）FABE话术
FABE的结构
特征—优点—利益—证据
FABE提炼与展示
演练：FABE话术演练
（5）产品方案商务沟通
①结构化表达法
结构化思维模式
结构化思维表达架构
商务沟通的“一四一”法
②对多商务沟通的注意事项
沟通中的礼仪
沟通中的情感传递与影响
分析销售过程培训
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