终端门店销售培训

课程收益
1、迅速了解门店促销的概念、意义
2、有效掌握促销活动策划、实施的具体步骤及技巧
3、了解、掌握全国*活动促销的方法技巧，实现门店业绩突破与提升
4、学习并掌握行业成本和利润控制方法

课程大纲
第一篇 销售成本和利润控制
第一章  成本与费用管控体系的建立
1、为什么要进行成本与费用控制 ;
2、大成本与小费用之区别 ;
3、成本与费用管控中存在的八大漏洞;
4、成本与费用管控中需要解决的主要问题;
5、如何建立成本与费用管控体系 。

第二章   成本控制的主要环节和方法
1、成本控制的要素 ;
2、成本控制的主要原则 ;
3、成本控制的三大环节;
4、成本控制系统图 ;
5、价格制定的主要方法 ;
6、成本核算及分析 。

第三章  人工成本控制的策略及方法
1、人工成本控制的原则;
2、人工成本控制的标准 ;
3、薪酬系统的设计 ;
4、降低人工成本的策略 ;
5、人工成本分析。

第二篇 营销推广方法及执行细节
第一章 促销活动目的与手段
1、活动核心思想：品牌与消费者的沟通
2、形式、仪式的作用
3、活动的目的
（1）提高销量
（2）提升品牌
（3）打击对手
（4）消化库存
4、互动主要手段
（1） 让人来
（2） 让人买

第二章 行业的困惑与误区
1、只做到吸引人气，不注意来怎么提高销量
2、片面注重形式，不考虑实效(只开花，不结果)
3、促销停留在泛、面上，没有针对性(只开*，不瞄准)
4、活动组织不充分(只花钱，不算账)
5、别人搞我也搞，临时上马(被动促销)

第三章 活动的八大步骤
1、确定活动目的与主题
（1）主题确定原则
（2）主题确定要求
A、有社会意义、结合社会热点
B、简洁、易于传播、有新意
C、与消费者利益相关、吸引力和焦点效应、煽动性
（3）主题分类
2、确定活动方案
（1）方案制定八问
A、活动目的是什么？
B、他们在哪里？
C、怎么让他来？知道-感兴趣
D、怎么让他买？(活动方案)
E、“28 原则“，我们的 2 在哪里？(主销产品)
F、竞争对手怎么搞？(针对性，优势)
G、当前的市场热点是什么？(焦点)
H、花多少钱？怎么花钱？(资源分配)
（2）方案制定注意点
A、厂家的支持，借用资源和智慧
B、规则不能太复杂
C、力度在每个环节不能平均用力
D、要有一个明确的增量的方式
E、赠品的选择
（3）主要活动形式
A、吸引人气类
B、制造销量类
C、提升美誉类
（4）怎么做买赠？
A、等级台阶的设计(力度放在出销量的等级)
B、*的等级和赠品要抢眼
C、享受活动门槛要低(低进高出)
D、赠品的设计(考虑对象、新颖、看起来有力度)
E、让别人看见(堆头)
（5）怎么做特价？
A、特价是用来做人气的，不是来做销量的
B、特价是*，是有*的冲击力价格(国、苏案例)，不是生僻产品的降价幅度
C、市场敏感型号和低端型号来做特价
D、对手敏感型号(跑量)来做特价
（6）活动力度与资源安排
3、确定宣传媒体与方式
（1）各种宣传媒体利弊分析
（2）报纸、DM 设计规范
4、卖场终端布置
（1）布置方式
（2）焦点效应(海底捞活动布置)
（3）美化布置就是广告
（4）布置的创意和新元素
5、活动准备与检查
（1）资金和货源：特价机和畅销货源
（2）场地审批
（3）赠品堆头、POP
（4）各种区域设置和设备调试
（5）人员安排
（6）促销政策记在脑筋里
6、士气鼓舞与活动培训
7、活动执行和调整
8、促销活动总结

第四章 促销宣传思路与规范
1、电视广告规范
2、纸、DM 广告规范
3、短信规范
4、门店形象广告

第五章 当前行业热点促销活动解析
1、预交定金活动解析
2、“1 元换购”活动解析
3、竞争对手活动应对解析

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