银行有效蓄客课程

【课程背景】
营销环境不断变化，但营销活动一直是银行网点的重要工作。
随着互联网时代信息传播的快节奏，以及银行间同质化竞争日趋严重，以往很管用的营销活动，面临着越来越多的窘境。
-活动邀约越来越难，熟悉客户频繁出镜，睡眠客户难以激活。
-网点营销人员苦不堪言，不办肯定没效果，办了也是没效果。
-网点管理人员有苦难言，人手费用都有限，活动到底怎么办？
本课程基于网点资源和人员现状，从分工、配合、常态、创意、准备、实施、跟进等环节入手，解析银行网点营销活动举办的难点，提供实际可行的解决方案。

【课程收益】
-正确认知网点营销活动的意义和目的
-建立常态化的网点营销活动体系
-实现全员参与的网点营销活动组织
-在网点现有资源配备的前提下，通过活动创意，提升客户体验和活动效果

【课程对象】
银行理财经理、网点行长

【课程大纲】
第一讲：跳出保险看保险：寿险的特性
【研讨】
过往我们的营销方式是什么？
产生的效果怎么样？
为什么同样的方法，同样使用的人，现在不灵了？
【了解蓄客&获客的重要性】
一、站在当下，重新认识保险产品
保险是典型的低频高价的商品
低频高价的商品营销模式
寿险营销的特点
二、为什么要做营销活动？
三、网点做营销活动有哪些困难？
资源：人脉、费用、物料
客户：客户来源、客户邀约
团队：人手、技能、经验

第二讲：活动创意办——客户沙龙活动
一、客户沙龙活动分析
1、沙龙活动难点分析
客户会不会来？客户邀约难
客户来了会不会买？现场营销难
费用够不够用？资源调配难
2、沙龙活动提升要点
小成本、正能量、大文章
共情、共鸣、共赢
二、客户沙龙活动实战
1、沙龙活动主题
【互动】客户能被什么样的主题吸引？
-客户参加沙龙的目的是什么
-你举办的沙龙能为客户带来什么
-什么样的沙龙能达到这样的目的？
-眼界拓展类
-技能提升类
-与美有关的
-和孩子有关的
带领学员进行研讨，并给出实操案例
2、客户邀约
-数据梳理与联系
-客户分群与跟进
3、沙龙现场
案例：正面管教之少儿财商养成沙龙
案例：短视频培训班
案例：胖东来研修班

第三讲：活动联合办——异业联盟活动
一、正确认识异业联盟
1、共赢思维的建立
案例：实现与合作伙伴和客户的三方共赢
2、异业联盟商户需求三阶段及银行结合点
-结算需求
-资金需求
-发展需求
【案例】广发银行少儿亲子活动
二、异业联盟活动实战
-合作商家的摸底与选择
-活动形式的尝试与确定
【案例】某银行一年举办40场高端客户活动的操作
【案例】某银行网点与大商场的“小小银行家”系列活动

第四讲：活动全员办——员工核心技能强化
一、关键岗位能力
1、活动主讲能力
-保险沙龙主讲人核心能力训练
-小型保险沙龙主讲逻辑训练
2、活动现场组织
-活动主持人核心能力训练
-活动主要流程及分工
二、团队配合能力
1、活动全员办的整体安排
-季度定计划，分组来牵头
-每月做评估，定期搞表彰
2、营销活动的事前与事后
-分工表与沟通会
-总结会

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