《海外经销商管理》
讲师：张慧海 浏览次数：2630
课程描述INTRODUCTION
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课程价格：
培训天数：日程安排SCHEDULE
课程大纲Syllabus
海外经销商管理课程
前言
越来越多的中国企业开始“走出去”拓展海外一线客户（经销商），标志着中国企业的海外营销2.0时代的序幕已经开启。现阶段中国企业拓展海外的主要问题表现在：
海外新产品/新市场的拓展活动如何组织，如何顺利“激活”海外市场？
如何通过构建“海外销售标杆”，促进客户更好实现海外销售目标？
海外渠道管理如何破局？ 如何让海外经销商配合我司，共享市场信息？
客户拜访中，如何应对不同场景的客户？ 不同阶段客户如何扶植、帮助？
如何处理海外渠道客户的销售冲突，化解异议，为海外销售再添活力？
如何建立积极的海外渠道客户关系？ 如何制定年度海外客户激励计划？
海外经销商年度资产梳理和审核，如何管理防控海外经销商风险？
为满足中国企业对海外营销实战的迫切需求，国内*《海外经销商管理》课程运应而生；授课老师具有3年海外市场派驻经历，具有15年海外品牌客户、分公司及办事处营销运营管理经验，根据现阶段不同行业中国企业的国际化阶段特征、外销团队技能和海外市场业务关键路径编制。
对象：进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等。
课程大纲：
导言 海外渠道客户管理挑战
1、海外渠道管理的挑战
不能照搬国内的海外
不想管/不让管/不会管
丢渠道/ 丢市场/丢销售
2、海外渠道管理*工具
海外客户管理如何切入？
*工具内容解析
海外客户管理*执行图
3、海外渠道管理4项内容
审：审实度势，渠道诊断
促：产品导入，建立标杆
服：渠道服务，客户激励
梳：梳理客户，严控风险
I、审实度势 ，渠道诊断
一、市场布局/战略扭矩
1、主场选择：海外主场定义，网络/客户匹配;
2、战略扭矩：5力模型互为支持——战略扭矩。
二、渠道结构/客户选择
1、运营结构：市场结构，角色及运营绩效分析。
2、客户伙伴：渠道客户选择要素/甄别能力分析。
II、产品导入，建立标杆
一、海外新产品导入营销
1、海外新产品上市“9步走”
海外新产品上市挑战
新产品市场9个步骤
“扶上马，送一程”
2、卖场激活，建立标杆
海外终端如何“激活”？
“卖场激活”3个指标
海外销售标杆4项内容
如何在海外搜集/复制标杆？
案例：变频器的南亚业务之旅
二、海外渠道销售计划管理
1、“点/线/面”销售计划管理
点-标杆卖场，多进一个球
线-二网提升，ABC管理
面-总代，季度/年度目标
2、海外渠道进销存管理
转化角色：进销存的关系
从二次提货，进销存再认识
助销：如何帮助客户消化库存？
3、海外市场信息-MIS
敌我现状-海外营销的挑战？
MIS信息系统构成和流程
MIS信息回馈者&获益者
案例：东南亚某国MIS信息报告
III、渠道服务，客户激励
一、海外客户拜访及沟通技能
1、海外客户拜访常见问题
客户不希望你拜访，怎么办？
下了飞机，如何安排你的行程？
客户拜访，客户不理你怎么办？
2、海外客户拜访内容/步骤
海外客户拜访6个目的
海外客户拜访7个步骤
海外拜访客户“3不，3多”
客户拜访明线/暗线较量
海外客户拜访工作报表
案例：一次不成功的拜访？
3、海外不同渠道客户的应对
不同阶段客户成长特征/需求
销售较好客户，分析及应对
销售一般客户，分析及应对
销售较差客户，分析及应对
海外客户动销的因素探讨
4、海外问题客户，如何“激活”？
深入一线，了解客情
深入沟通，做足功夫
内外结合，解决问题
推拉并用，激活客户
案例：O品牌海外客户“激活”
5、海外客户争议谈判技巧
了解背景，把握人性
尊重差异，理解不同
追求双赢，展示利益
善于造势，乘机拿下
案例：同*客户的商务谈判
二、海外客户关系及冲突管理
1、构建海外客户关系意义
海外客户关系现实窘境
构建积极客户关系意义
客户关系管理三结合法
2、建立积极的海外客户关系
打破关系僵局的6要点
良好客户关系5个要诀
客户关系管理3个禁忌
海外客户服务立体营销
3、海外渠道客户授权技巧
*授权受制与反制效应
“渐进式”*授权谈判
主动牵制：海外*授权对治
强弱利弊：如何收回*授权？
练习：海外*销售代理取消谈判
4、海外客户渠道冲突及处理
海外渠道销售冲突表现
海外渠道经销商调整策略
分化：海外销售冲突处理
牵引：海外销售纠纷处理
案例：澳洲市场争抢的“包包”
三、海外客户激励策略及实施
1、海外客户激励的道与术
2、海外渠道激励“四大工具”
商务授权
业务支持
销售激励
软激励
3、不同市场/阶段客户激励
4、年度渠道客户激励计划
练习：年度海外客户激励方案
IV、梳理客户，严控风险
一、海外客户资产管理
1、 海外客户资产梳理意义
2、 对海外客户综合判断要素
销售额/毛利率/利润
销售增长曲线（增长率）
合作紧密度，忠诚度，依赖度
3、 海外客户“资产”管理矩阵
4、 海外客户资产处理四种策略
二、海外业务运营风险控制
1、海外宏观风险及应对
社会经济环境风险
消费环境/文化风险
市场准入/关税风险
汇率及汇兑风险
2、海外业务管理风险
客户选择风险
物流供应链风险
品牌传播风险
3、海外大客户风险管理
“螺旋式”放账及影响
坚决不给！丢失的是什么？
除了政策，还有模式升级！
案例：B铸就俄罗斯*
三、驻外营销经理人职业修炼
1、派驻经理：“坐商-行商”
2、海外营销经理的素质能力
3、海外营销经理的三种角色
初阶Sales阶段
成为海外“桥梁”
晋升“海外客户大使”
海外经销商管理课程
转载：//www.ibid2.com/gkk_detail/307064.html
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- 张慧海
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