线上贷款营销课程

培训目标
帮助学员掌握客户营销的正面心态，提升学员对客户拒绝想法的正向认知，提升营销意识和自信心，做到敢于开口、主动营销；
以用户消费心理为基本逻辑，掌握营销过程中的主动营销话术技巧，提升参训学员的客户把握能力及话术变化能力；
提升产品营销技巧，掌握营销中各类场景的应对处理话术，掌握场景化客户挽留技巧。

培训对象
客服中心呼出营销坐席

培训大纲
第一板块 增强客户营销意识
1.1正向客户营销意识
你接触客户的目的是什么？
分组讨论：客户营销的真正目的分析
营销的主动心态及原则
为什么要主动营销
主动营销与被动营销的区别
营销过程中的被动心态
怕被骂
互动讨论：如何让客户对服务与产品有兴趣
无激情
案例分享：如何正确看待客户的拒绝
1.2读懂客户的信任障碍
客户不耐烦、骂人，发火时的想法
客户需要再说、现在没时间，敷衍时的想法
客户不需要、用不上，拒绝时的想法
客户考虑一下，借口时的想法

第二板块 邀约及贷款类营销实战话术提升
2.1客户的八大消费行为过程
注视、兴趣、联想、欲望、
比较、信任、行动、满足
八大过程与营销话术的关系
2.2营销话术技巧“三则一言”
“两秒法则”
“停顿法则”
“吗吧了法则”
“四字真言”
2.3邀约及贷款类外呼营销开场暖场
自杀式外呼暖场分析
客户为何拒绝开通手机银行、微信银行？
客户为何拒绝微信绑卡？
客户为何一听到贷款、现金分期就说不要？
客户为何还没听明白就着急挂机？
“直球型”营销为客户找了拒绝的理由
外呼营销暖场设计原则
外呼营销如何暖场最合适
如何针对邀约类营销设计行为指引类开场暖场
如何针对贷款类营销设计关系导向开场暖场
外呼营销开场暖场-客户假异议拒绝处理话术
营销坐席才自报家门客户就说“不要”应对话术处理
客户说：“不需要”应对话术处理
客户说：“考虑一下、有时间再说吧”应对话术处理
客户说：“有需要，再说吧”应对话术处理
客户说：“我现在忙、在开车”应对话术处理
客户说：“不要再来烦我了”应对话术处理
2.4激发客户利益与需求的产品介绍
产品介绍营销弊端
引导客户挂机的两种产品介绍习惯
1、弱化买家思维话术与强调卖家思维话术
2、合理理由与真实理由混乱
案例：客户的真实理由不需要进行营销
控制式介绍与排列式介绍
提高营销成功率的“1：8”产品介绍方法
客户利益点呈现技巧
大卖点与小卖点相结合运用
三循环有利介绍模式
贷款类产品介绍法讲解
邀约类产品介绍法讲解
演练：如何激发客户对贷款类产品的合理需求
演练：如何突出邀约类产品给客户带来的利益点
2.5促成成交的信号把握
营销促成的四大主动要点
主动开口
主动引导
主动关怀
主动感谢
有效成交主动促成公式及技巧
有效成交主动促成的高级技巧：一选、二定、三留
演练：有效成交主动促成技巧运用

第三板块 邀约类及贷款类营销异议处理详解
3.1营销异议处理原则技巧
异议处理两大原则
情绪原则
演变原则
3.2警惕型客户异议应答
案例：客户接听电话后不说话的客户，如何应对
案例：你怎么有我信息、怎么有我电话的。如何应答
案例：你怎么证明你是银行的，不会是诈骗吧。如何应答
案例：你们烦不烦啊，整天给我打电话，再打我就投诉你。如何应答
3.3邀约类及贷款类客户拒绝异议应答
案例：不用、不用。如何应答
案例：我不需要。如何应答
案例：我不感兴趣。如何应答
案例：我现在不太方便。如何应答
案例：我在开车、开会、在忙。如何应答
案例：我先考虑一下吧。如何应答
案例：我到时候再看看吧。如何应答
案例：我有需要再去办。如何应答
贷款类-案例：我现在有钱，不办贷款/现金分期。如何应答
贷款类-案例：额度太低了，再高些我才办理。如何应答
贷款类-案例：手续费太高了，没有手续费才办理。如何应答
贷款类-案例：现金分期不就是拿我信用卡的钱，还占用了额度，划不来。如何应答
贷款类-案例：我信用差，贷款批不下来的，就不办了。如何应答
贷款类-案例：到时候我用了还不起怎么办。如何应答
邀约类-案例：我已经开通了手机银行/微信银行（实际并没开通）。如何应答
邀约类-案例：微信绑卡太麻烦了。如何应答
邀约类-案例：我很少用你们行的，就不开手机银行/微信银行/微信绑卡了。如何应答
邀约类-案例：我微信上已经绑了其他卡了，就不用再绑你们行了。如何应答
邀约类-案例：你们的活动/积分太少了，我基本都不用你们的卡。如何应答

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