银行电话营销客户培训

课程大纲
第一板块 加强意识与状态障碍
1.1主动营销意识加强
银行营销不是单一的“询问与罗列”
营销中的营与销
何为“营”何为“销”
与客户进行营销的目的是什么？
讨论：营销的真正目的分析
主动需求式营销与被动任务式营销的区别
1.2工作状态障碍认知
为什么没有热情激情？
为何觉得电话难打？
为何害怕接触客户？
讨论-什么才是好的客户，好的电话
状态+能力=成交
案例：某银行的业务员埋怨的日复一日
状态剖析-压力与心态
分享：工作状态决定客户成交障碍的难与易

第二板块 客户销售心理学
2.1营销思维读取
现状分析：营销中很多说不需要的客户却自己偷偷去办理了业务
经典案例：你对待产品及客户的想法，直接影响客户是否成交
客户为何会拒绝你
客户为何要跟你成交
成交对客户的意义何在
客户成交与你的付出关系
营销的重点-满足需求加关注感知
分享：客户不喜欢什么样的营销人员
2.2客户需求行为分析
你以为的营销客户，其实是客户在营销你
客户明明有需求，却不见得会爽快答应办理
如何放大客户的需求要素
案例：为何多次联系的客户，每次都愿意接电话，却总找新借口不成交或者不来网点

第三板块 电销与厅堂营销技能提升
3.1电销营销暖场设计与沟通控制
自杀式营销暖场控制分析
案例：自杀式开场-你需要XX吗？我给你介绍一下好吗？
为何客户开场拒绝你，你自己在主动引导
营销暖场设计原则
慢暖场与快暖场的区别
营销如何暖场控制最合适
付出者与获取者方向话术
案例：客户常见的担忧-你们是诈骗吧？/你们怎么证明是银行？
3.2厅堂营销第一印象营造
闲聊成为良好沟通的桥梁
闲聊的原则、目的、内容
如何快速与客户找到沟通话题
男性客户闲聊沟通要点
女性客户闲聊沟通要点
3.3产品介绍与客户合理需求激发
案例：客户经常都说其他银行有同类产品，而且更好
营销弊端-习惯性与客户形成对立面
如何分辨买点与卖点
如何一句话介绍卖点与买点
1：8产品介绍法在产品介绍的运用
客户利益点呈现技巧
大卖点与小卖点相结合运用
三循环有利介绍模式
话术展示与演练：如何突出产品的卖家话术与买家话术运用激活客户合理需求
3.4电销及厅堂营销成交引导
为何客户迟迟不决定成交
80%的营销人员只在做介绍而却缺少临门一脚的话术与技巧
营销临门一脚要点
引导要求与关怀感谢
有效主动促成的高级技巧：选、定、留
快速成交与为下次通话跟踪留后路
演练：有效主动促成技巧运用

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