资产配置实务公开课

致  全国各商业银行及相关金融机构（含国有银行、股份制银行、城商行和农村金融机构）：
随着资管新规的正式落地，刚兑被打破，传统非标固收逐渐退出历史舞台，净值型理财、固收+等“新”产品粉墨登场，权益类资产也迎来历史性的发展机遇。不论是高净值人士个人还是家庭，最重要、最迫切的需求是专业的资产配置，同时对于财富管理机构、私人银行资产配置的专业和能力要求明显提高。
但在实践中，很多银行的理财经理都声称自己在为客户做资产配置，但实际上仅是从简单的“账户余额配置”出发，将行内资金投入某一项或几项自己卖得比较顺手的产品中，造成客户群体“僵尸化”和“逐利化”，客户活跃度极低，客户经理工作被动。
高净值客户占银行客户总量比例高，是零售银行整体业绩的主要贡献客户，同时也是各大银行争先营销与服务的目标。如何对高净值客户进行针对性的需求挖掘，为高净值客户提供差异化的服务，从而提升客户粘合度和忠诚度，是当下零售银行业务发展的首要解决问题。
我国已经步入老龄化社会，2023年10月，*金融工作会议首次明确将“养老金融”列入推动金融高质量发展的“五篇大文章”之一。在人口老龄化的压力和挑战下，利用金融工具作用提高老年收入保障，化解老年风险，是适应传统养老模式转变、满足群众日益增长的养老需求的必由之路。
定于2024年07月举办资产配置实务与高客营销维护技巧及个人养老金现金流解决方案策略专题研修班。帮助学员真正从客户需求角度出发，学会利用资产配置的科学理财方法，帮助客户实现各类财务目标的同时，也达成行内金融产品营销业绩的提升。
现将邀请函发给各有关单位，如有需要参加学习，请将报名回执表传至我司。                                                 
特此致函诚邀，敬望拨冗出席！

【培训对象】
商业银行管理人员、私人银行部、零售行长、零售客户经理、理财经理、大堂经理、产品经理、投资顾问等相关人员。

【课程内容】
资产配置实务与高客营销维护技巧及个人养老金现金流解决方案策略专题（12h）
一、大类资产历年收益——2023年大类资产回顾
1.名义存款利率-通货膨胀=实际存款利率
通货膨胀 CPI 下降时，实际存款利率下降，实际贷款利率上升，对于大类资产的影响
2.大类资产：债券、股票、商品、另类 
2018年-2023年大类资产的不同表现，对于高客的整体资产的影响
各类暴雷事件对于高客的影响及应对策略 
案例分析：中植系被定义为非吸，为什么中融信托和中融基金没有受到影响？
3.房地产投资周期的判断
案例分析：房地产投资周期，我们是参考日本？*？新加坡？
现阶段高客的存量房产投资的沟通模式

二、2024年资产配置展望
1.全球宏观经济前景不容乐观
2.我国宏观经济——2024 年将是中国经济回归到合理区间的一年
3.30 年期国债收益率——是无风险收益率，也是所有资产定价的锚
4.2024 年政府工作报告——连续发行超长期特别国债
5.2024 年展望--我们的推荐配置顺序：债券>商品=股票>另类
6.2024 年大类资产配置的挑战——“暴雷”风险
7.2024 年大类资产配置的挑战——资产跌价风险
8.2024 年大类资产配置的挑战——地缘政治&汇率风险
9.2024 年展望：一个属于黄金的“避险时代”正在开启？
10.2024 年展望：如果“赌国运”，我们应该赌什么？

三、高净值客户营销实战——高客 KYC 布局 
1.高客私人财富管理的需求 
建立属于自己家庭的资产配置组合——根据市场情况变化、家庭风险偏好及理财目标进行调整
案例分析：我们熟悉的标准普尔资产象限图到底要怎么用？
财富保全与增值--强势方（资产保护）、弱势方（资产保全）
所有权、控制权、受益权 
财富持续性与治理
全球资产配置逻辑--香港、*、新加坡 
案例分析：考虑全球投资的七个选择
（1）选择货币
（2）选择固定收益产品
（3）直接投资股市
（4）投资房产
（5）投资实体
（6）考虑避险
（7）囤积大宗商品
2.高客对于银行的需求和期待 
（1）为企业提供综合金融服务 
（2）为个人或家庭提供财富管理服务 
（3）稳健安全的投资回报渠道 
（4）便利的多元化配置渠道 
3.高客对于理财经理的需求 
4.KYC 信息收集的渠道 
（1）内部渠道
（2）外部渠道 
（3）询问获取 
5.深度 KYC 
（1）个人信息 性格爱好 
（2）投资历史 理财经验 
（3）资金量级 资产分布 
（4）工作收入 企业状况 
（5）专业程度 风险意识 
（6）投资期望 服务要求 
（7）婚姻状况 子女信息 
（8）家庭结构 家族关系
（9）关注的人 关注的事 
6.实战演练

四、中产阶级与高净值老年人群个人养老金现金流解决方案策略与规划实操
1.热点话题切入——个人养老金制度
（1）什么是个人养老金制度
A. 最高12000/年
B. 享受个税优惠
C. 长期配置
D. 热点话题谈资切入的技巧
案例详情：上海市作家协会儿童文学作家乔某文老人
案例分析：一句话说清楚养老替代率
（2）客户画像
A. 中产阶级客群画像
案例分析：社保、企业年金、个人商业养老，养老体系三大支柱
B.高净值人群风险发生场景
独生子女的高净值老年人群
婚姻复杂、子女关系复杂的高净值老年人群
子女不孝、家庭财产纠纷复杂的高净值老年人群
无子女的高净值老年人群
案例分析：丁克家庭
（3）养老金特征&养老现金流存在的误区
A. 领取阶段：和生命等长的确定的现金流
B. 误认为房产、商铺可以养老
C. 过分追求收益率，将养老金集中投资于高风险渠道
D. 投资过于保守，误认为简单地储蓄可以养老
E. 资产交给儿女，完全靠儿女养老
2.客群KYC沟通
（1）客户信任层面的建立
A. 让客户觉得专业的两种方式
案例分析：如何立人设？如何让客户觉得你专业？
B. 我们对于客户真正的价值
（2）KYC九宫格
案例分析：金女士的KYC整体分析
（3）销售流程中客户的需求（痛点）
案例分析：2021年整体资产获得8%左右的年化回报需要承担18%的标准差风险
A.个人养老金的配置应该用什么工具？
B.开放式提问获取信息，封闭式提问引导流程
案例分析：养老资产要不要折腾
（4）标准化面谈销售流程
3.解决方案设计策略与规划实操
（1）养老现金流规划方案
（2）达成共识
案例分析：利率下行过程中，我们如何应对
（3）组合方案的制定
A. 个人养老金账户开设
B. 基金定投
C. 增额终身寿
D. 保险金信托
E. 家族信托
（4）售后管理及异议处理
A.投顾方案制定
B.中长期配置管理方案

资产配置实务公开课