渠道体系建设管理课程

【课程背景】
公司是否需要渠道？为什么需要渠道？需要什么样的渠道？怎么开发渠道？为什么渠道和公司之间总是若即若离？如何让渠道和公司保持一致？在业务管理中，如何牵引和规范渠道？对于很多企业来说，渠道是公司触达客户的关键路径。可是，渠道虽然与公司处于同一价值链中，但又不属于公司直接管辖范围之内，因此，公司与渠道属于既有合作又有博弈的状态。公司的目标达成既有赖于渠道，同时又不得不绞尽脑汁与渠道周旋，因此也带来了渠道管理的麻烦。这些问题是公司渠道管理人员不得不考虑的问题，同时也是本次课程的主要内容。

【课程收益】
1、提高渠道体系规划与建设能力
2、提高市场洞察与营销规划能力
3、提高渠道体系的激励管理能力
4、提高渠道体系发展与运营能力

【课程对象】
项目制销售公司渠道管理人员

【课程大纲】
一、渠道价值定位与体系规划
1、购销矛盾与营销价值链
-销售的逻辑
-销售成交要素分析
-购销矛盾与渠道价值定位
-企业价值链管理
2、渠道体系要素与规划
-渠道的内涵
-渠道体系设计要素
案例：华为企业业务渠道体系
研讨：渠道体系规划与考量
3、渠道价值定位与选择
-渠道价值定位
-渠道评估要素与原则
研讨：渠道定位与资质要求

二、市场洞察与营销战略规划
1、市场洞察与分析
-宏观分析与PEST工具
-竞争分析
-客户分析
案例：华为成为世界第一的弯道超车
-市场洞察与分析
2、市场营销战略规划
-安索夫矩阵与营销规划
-STP市场战略
-目标客户选择
-SWOT分析与战略选择
研讨：基于市场洞察的营销规划
3、营销战略沙盘与目标

三、营销目标与渠道激励管理
1、营销目标制定与分解
-目标执行与PDCA
-工作分级WBS
-渠道目标分解
-渠道目标制定
2、差距分析与任务规划
-渠道差距分析
-渠道关键任务规划
-渠道差距分析
研讨：渠道关键任务规划
-关键任务与依赖关系
3、渠道激励措施与管理
-渠道激励政策原则
案例：华为企业业务渠道激励政策
-渠道激励管理要点
研讨：渠道激励政策制定
4、PDCA与管理升级

四、渠道管理与渠道体系发展
1、厂渠矛盾分析与本质
2、市场与渠道业务管理
-渠道管理的五个维度
案例：华为渠道合作升级
-厂渠业务形势分析
-渠道业务冲突管理与策略
-厂渠合作与博弈管理
-渠道业务运营管理分析
-市场规范与问题管理
案例：华为市场规范管理
3、渠道体系发展的四个阶段

五、回顾与总结：渠道体系建设与代理商管理

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