《狼性渠道管理—华为的实践经验分享》
讲师：华为许浩明 浏览次数：2589
课程描述INTRODUCTION
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课程价格：
培训天数：日程安排SCHEDULE
课程大纲Syllabus
狼性渠道管理课程
【课程背景】
“得渠道者得天下”，渠道的拓展与管理，对一个公司的发展至关重要，华为在进军企业网市场后，通过一些列有效的管理，实现了渠道销售的快速发展，华为是怎么做得呢？本课程，以华为作为案例进行讲授渠道的管理之道。
课纲：
一、 狼性渠道管理--华为成功的重要因素
1、 渠道为王—“得渠道者得天下”
2、狼性渠道的“三让”与“四招”
3、华为渠道发展的变与不变
【案例】华为从运营商BG领域（大客户直销模式），切换企业网BG领域（依靠渠道为主，直销为辅的销售模式），华为是如何从0开始成功快速做到现在具有庞大有效销售渠道的现状？有啥经验可借鉴？
【互动】想把业务做大做强，驱动业务成长的关键因素究竟是什么？
【案例分析与互动】
华润三九药业是如何有效地捆绑渠道的？
二、华为渠道战略和设计
1、华为的渠道战略
2、华为的渠道设计
1）渠道定位
2）构建渠道生态圈
3）发展品牌渠道
3、渠道设计匹配业务策略
4、渠道的拓展规划
【案例】渠道管理如何设计才能更好地为业务发展服务？ 如何“既打又拉”，打拉结合，聚拢优秀“玩家”一起打天下？
三、渠道的选择
1、渠道选择标准
2、渠道的狼性拓展
3、注册与认证流程
4、制定可持续发展的渠道政策—“三个要让”“四个转型”
四、渠道的管理
1、加强渠道建设的手段与策略
2、狼性渠道扩张
3、持续渠道管理变革
4、渠道的秩序管理
1)、营造阳光透明、公平公正的合作环境
2）、怎么解决窜货问题？
5、渠道的激励与奖惩
6、事前预防、事中管理、事后处理
互动：
1、如何有效遏制住窜货？业界的做法有哪些？如何驱使渠道成为公司发展的一股重要力量？
2、竞争激烈，价格管控难度大，如何优化？
3、受制于大商，二级分销如何进行渠道管理？
如何获取，管控，让利二级分销
一级渠道商与二级渠道商之间如何平衡管理
返点、返利的恰当方式与方法
五、渠道销售能力建设
1、渠道经理的能力要求与能力建设
2、渠道销售人员的能力提升（包括谈判、面向客户界面的能力、沟通协调能力）
互动：
1、作为渠道销售，如何有效协调各方利益？如何平衡管理一级渠道商与二级渠道商
2、如何给渠道商有效赋能并增强合作黏性？
六、渠道销售的风险及控制
1、渠道销售风险有哪些？
2、如何防控风险？
3、如何保护自己及保护公司？
互动：您认为渠道销售主要风险在哪？标杆是这样防控风险的！
狼性渠道管理课程
转载：//www.ibid2.com/gkk_detail/304219.html
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- 华为北大系许浩明
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