《分销模式创新—深度分销与生意提升》
讲师：廖大宇 浏览次数：2561
课程描述INTRODUCTION
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课程价格：
培训天数：日程安排SCHEDULE
课程大纲Syllabus
深度分销策略课程
【课程背景】
您是否正在为做深度分销覆盖而发愁？
您是否遇到门店不愿意接受我们产品？
深度分销在当今市场竞争越来越激烈的情况下，突显其必然性；然而，在市场中，存在各种利益群体，大家都在互相博弈且竞争着，对与品牌来说，如何制定恰当深度分销覆盖策略就尤为重要。
【课程收益】
掌握经销商赢利的ROI模型
掌握深度分销覆盖的10P策略
掌握深度分销覆盖的EMG三阶段
【课程对象】
销售总监、销售经理、销售主管
【课程大纲】
一、深度分销覆盖之概述
1、什么是深度分销覆盖？
2、为什么要做深度分销覆盖？
3、深度分销覆盖机会
-市场发展趋势
-精准营销对生意结果的分子定律
案例：百事可乐的深度分销渠道帝国
4、深度分销覆盖风险
-企业生意环境在恶化，怎么办？
案例研讨：一次失败的分销覆盖运动
-深度分销覆盖过程上的利益链条
5、深度分销覆盖的基本适用条款
讨论：深度分销覆盖有哪些KSF（关键成功因素）
二、深度分销覆盖之ROI
讨论：做深度分销覆盖，到底赚钱吗？
1、经销商的ROI赢利模式
练习：宏达要不要继续做甜美？
-投资回报率ROI公式
案例：某经销商的ROI
讨论：操作中小型超市或母婴用品店如何影响经销商的ROI
-不同门店对ROI的影响
案例：某企业乡镇开发项目投入产出分析
2、投入期与回报期
案例计算：经销商何时开始盈利
三、深度分销覆盖之10P策略
1、明确覆盖目标
练习：明确覆盖目标
2、10P策略
-经销商
-零售商
-购物者
3、Place
-中国市场的多层级、多元化、多样化
-不同级别市场
-不同类型渠道
-特征
-渠道类型和渠道角色
-不同类型门店
-选择门店考虑因素
4、Product
-选择适销产品考虑因素
案例：娃哈哈如何操作深度分销
练习：选择适销产品
练习：10P策略
四、深度分销覆盖之操作基础
案例：联想电脑成功下乡
1、EMG三阶段操作方法
2、所需要的各种资源
讨论：分销覆盖过程中，如何说服店主与我们合作呢？
3、如何进行销售卖入
4、理解零售商的需求
思考：我们可以给门店带来哪些利益点，帮助我们进行覆盖卖入？
练习：角色扮演
5大系统实战问题研讨
五、深度分销误区&难点&工具总结
1、误区
案例：某公司深度分销误区
2、 难点以及克服的策略
3、 工具总结
六、课程总结与课后工作任务布置
1、 课程总结
2、 课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定深度分销以及生意提升计划
深度分销策略课程
转载：//www.ibid2.com/gkk_detail/304086.html
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