基础产品营销课程

培训对象：理财经理、产品经理 / 投资顾问 / 团队管理者

课程亮点：
着重实战 / 互动式培训

课程背景：
为了财富的保值与增值，基金与保险在银行的产品构成当中一直占有重要的地位，也是中收最高的两大类产品，在资产配置中十分受到重视。本次的课程，在大课之外，将实战的场景融入课程中，与学员同时进行互动，当天的通关演练，可以让学员学以致用，立即检视学习的效果。

课程目标：
有效的基金营销技巧
基金营销的售后服务
亏损客户的营销技巧
大额保单的销售技巧：站在法商角度的KYC
需求式的保单销售技巧：上完课就会有效的营销保险

课程大纲：
Day 1: 基金销售 + 资产配置 + 实战演练
资管新规后的财富管理：从理财顺利过渡到基金
理财产品的前世今生
正确理解客户的心态
净值型产品是*正道
理财产品名正言顺转化成基金
未购买基金客户营销
老理财转化为净值型产品
净值型理财转化为基金
盘活存量客户
资产配置增值的不二法门：基金销售
最赚钱的资产类别：基金
大类资产收益比一比
政策加持
数字会说话
筛选客户：那些人容易成交基金
你的竞争对手是谁？
三大基金客户来源
大盘解析百搭套路
基金投资的不败策略
收益多少你会满意？
基金管理的特制工具
如何处理客户亏损？？
客户赔钱怎么办？正本清源
对标指数、善用图表
客户心理解读
《案例分享》上海故事：化危机为转机
亏损客户营销技巧
如何在市场下跌时，客户也开心？
搭上通往财富顺风车
《案例分享》如何让亏损40%的客人心甘情愿继续买入基金
高净值客户接触*难点：成功约见客户
活动量管理
客户分层管理的必要性
RFM 理论帮助你评估客户价值
电话营销
电话营销思维导图
《成功案例分享》：姚妹妹 - 来自大娘水饺的肯定
約見客戶约见客户五大要素
約見客戶六大太極心法
邀約的迷思
《小组练习》：约见客户话术实操
客戶不來怎麼辦？
创造行动的秘诀
《案例分享》：我的热诚也能融化你这座冰山
《案例分享》：撼动人心的销售之神

Day 2: 保险营销 + 约见客户 + 客户分层 + 实战演练
高质量客户的财富管理原则与资产配置策略
高质量客户的灵魂拷问
收益多少你会满意？
錢從哪來？要去哪裡？
交叉销售*
资产配置：解决方案四大要素
资产配置：配置四大合理性
《案例分享》：家族信托朱女士的成功案例。。。客户想的跟你不一样
资产配置：不能不知道的误区
不用建议书也能卖出大额期交保单
财富管理需求判定：四大维度
《案例分享》：从一百万到一千万的连女士
客户需求深度挖掘
开口的关键
深度倾听与话术提炼
需求挖掘：KYC 再升级：
法商角度看客户需求
《案例讨论》：种子客户案例收集与需求探索
高净值客户需求深挖之百搭套路
高净值人群四大需求探索：总有一种适合你
让政策为你背书：丢出问题，引发客户思考
《案例分享》四大需求案例分享
保险的三大架构 + 六种场景
模型+场景运用
三种保单架构
六大保险刚需的家庭场景
年金销售三步法
客户异议处理
客户异议处理：正确解读
客户异议处理：
保险收益低？
我想要买香港保险
我的闺蜜在做保险。。。人情单如何处理
客户异议处理外一章 ：原一平的逆袭
加餐：高质量客户维护

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