零售客户经理工作课程

课程纲要：
第一讲：激励士气专章--属于我们的黄金10年
1.营销人员迎来最好的黄金10年
2.营销主管十年后开始过剩
3.客户资源将进行多次划分,越分越少
4.现在晋升主管快,将来越来越慢
5.现在竞争对手还很懒,将来越来越勤快

第二讲:理财经理工作流程指导
一、理财经理的目标客户来源
1、传统来源
以往工作积累
集团客户成员
他人零星介绍
2、理想来源
系统识别
厅堂识别
活动识别
二、理财经理营销工具准备
1、CRM系统
现行使用中的问题
系统的关键功能应用与数据挖掘
2、“三夹一盒”
高价值客户维系计划
潜在客户开发计划
3、OUTLOOK
提醒客户到期产品
提示自己营销行为
三、理财经理工作核心步骤
1、晨会
晨会前需提取的关键信息
晨会中要体现的营销职责
晨会后的联动事项（与大堂经理、网点主任）
相关工具的应用
2、客户开发与维系
CRM异动客户的关怀
OUTLOOK临界客户的沟通
厅堂转介客户的跟进处置
相关工具的应用
3、营销手段的适用范围与注意事项
面对面营销
电话邀约营销
邮件与短信营销
现场活动营销
相关工具的应用
4、临时事件处理的要点
代岗（如替代大堂经理等）
会议
产品投诉处理
5、营销夕会（与网点主任、大堂经理）
营销夕会的内容与流程
相关工具的应用

第三讲：基于资产配置的交叉销售
一、资产配置基础知识
1、何谓资产配置？
2、资产配置组合获利的三个条件；
3、资产配置组合的四个核心关键词；
4、资产配置组合的智慧：不等时机，等时间；
5、资产配置中的宏观经济学原理：看不见的市场，看得见的指标；
6、资产配置的两面：风险与收益；
7、资产配置全景图；
8、资产配置如何击中财富的”马斯洛需求“；
9、资产配置中的框架效应。
二、资产配置实战技巧--告别月光找到第一桶金
1、管好你的钱，从这两个法则开始；
2、掌握资产记账法，轻松管理财富水池；
3、玩转信用卡。
三、资产配置实战技巧--为自己做好保障--家庭保险规划
1、如何确定你的保额和保费支出？
2、如何挑选高性价比保险？
3、如何避免保险理财误区？
四、资产配置实战技巧--低风险投资--国债、存款
1、国债如何更时尚；
2、银行存款的花式玩法。
五、资产配置实战技巧--银行理财
1、如何挑选最适合的理财产品；
2、银行理财如何搭配收益更高。
六、资产配置实战技巧--基金
1、挑选优秀的主动基金的三要素；
2、三步曲读懂债基；
3、用对定投更省心；
4、最适合懒人的聪明基金选择法。
七、资产配置实战技巧--贵金属
1、金价与股票、债券的相关度比较低；
2、可在资产组合中搭配一些黄金产品；
3、控制黄金投资比例。
三、具象化说明--产品展示
1、产品展示的形式
2、产品展示的KISS原则
3、产品展示中产品卖点与客户需求对接
实操练习：不同产品展示
四、解决问题—销售促成
1、影响客户购买理财产品的要素分析；
2、理财产品介绍的七个技巧；
3、异议解除流程；
4、客户成交讯号分析；
5、有效成交方法；
6、成功转介。
现场演练：销售场景再现，服务营销流程演练
案例分析：不同客户各销售环节问题及解决方案

零售客户经理工作课程