客户外拓营销技能课程

第一部分：国内社区银行的现况及问题反思
【头脑风暴】目前的现况感受
1、*富国银行的社区银行为何能成功
从财报上看出社区银行利润贡献非常高
每个社区店员都能独立服务私行等级的客户
每个客户加载有效产品或服务至少7项
2、目前国内社区银行存在的问题
店员综合能力偏弱
店长本身管理能力偏弱
无法找到社区银行的定位
活动开展无持续力
网点内外部销售氛围不足

第二部分：如何打造让客户依赖的社区银行
第一节：社区银行该如何打造
1.社区银行的三次转型
1.0—提供金融服务便利渠道
2.0—金融产品销售渠道
3.0—金融生态圈
2.社区银行经营的五大特性
固定区域
特定对象
便民功能
活动牵引
十项全能
3.打造微金融生态圈
宗旨:
便民
利民
惠民
第二节：储源分析
1.单人访谈：与相关内部人员沟通，了解他们对自己网点的认知。
2.市场调研：全面了解当地的市场经济情况、市民居住情况及未来发展前景。
3.实地走访：抽样了解网点布局及周边环境。
4.客户地图：根据掌握到的基础数据进行市场分析，确定社区银行策略。
客户结构
客户覆盖率
产品匹配度
客户喜好
客户习惯
5.客户信息分析
优劣分析
连锁分析
差异分析
因果分析

第三部分：客户心理分析
第一节：客户金融消费心理分析
【头脑风暴】一个客户的价值有哪些
1.客户消费心态的改变
理性消费时代
感性消费时代
感动消费时代
2.客户消费的三大心理
趋利避害
说透说够
物超所值
基础满足上述三大心理的做法
3.客户需求层次的表现--冰山理论
显性需求--意识到的、表面的、明确的
隐性需求—没说出来的、潜在的、含糊的
4.客户人性的特点
【案例分享】一森林逃生!!
人的感受都是对比来的
人并非厌恶不确定性或者风险，而是厌恶损失
白捡到100元所带来的快乐难以抵消丢失100元所带来的痛苦--约为2.5倍
人都是喜欢勤劳的人
人面对销售的本能反应都是先拒绝
第二节：客户性格分析
1.客户典型的四种性格分析-DISC
D:支配型
I:影响型
S:稳健型
C:思考型
如何面对以上四类客户做有效销售及沟通

第四部分：沟通技巧
第一节：需求挖掘
1.*的四个技巧
S:背景性问题--KYC
P:难点性问题--客户目前存在的问题
I:暗示性问题--这问题不解决会带来后果
N:示意性问题--解决方案
2.KYC技巧
个人职业的问句
个人家庭情况的问句
社会关系的问句
投资目标的问句
投资年限的问句
投资经验的问句
现金流量的问句
风险承受能力的问句
过往投资习惯的问句
3.需求挖掘的步骤
观察-从系统里观察客户过往投资经验;从面谈中观察客户肢体语言
询问-问出关键需求
倾听-听出客户的销售机会点
第二节：说话的艺术
【头脑风暴】如何清楚的表达一件事及换位思考
1、FABE技巧
F:产品本身的特色
A:产品的优点
B:产品带给客户针对性的效益
E:相关的左证
【头脑风暴】如何当一位餐馆的老板
2、讲解产品的四种路线
产品路线
理财路线
情感路线
梦想路线
3、产品话术的设计思路
目前自身或大环境的情况
有哪些不足的地方
这些不足会造成哪些危害
提出证明
承上启下的提出解决方案
产品的特质
产品的优点
产品对客户直接的利益
提出相关证明

第五部分：客户获取
1.客户经营的四件事
客户获取
存量客户提升
存量客户防流失
客户策反
2.客户获取的四个模式
自然流量获客
片区开发
存量客户转介绍
异业联盟

第六部分：片区开发
第一节：片区开发四大关键
1.定向
确定开发目的
扩大知名度
获取客户
改善客户结构
存量低效客户激活
确定活动主题
制定活动方案
人员的分工
时间结点
2.聚焦
路演活动时间、地点
集中客户的方法
获取客户的方式
3.导流
二次埋雷
4.激发
活动的匹配
话术的匹配
联动的匹配
第二节：打造幸福生活圈
《目前存在的问题》合作商家太远、合作商家不是网点需要的
1.新开业网点如何获客
与会员机构进行合作
能够共同获客的商户
2.到访量低的网点如何唤醒客户
存量客户激活
分析客户的喜好找寻合作商户
3.到访量高的网点如何增加客户粘性
将商户引进网点
4.结构不合理网点如何聚焦客群
唤醒并吸引年轻客群
匹配老年人生活需求
第三节：拜访客户必须走心
1.初次拜访陌生商户遇到的问题
戒备心强
见不到人
目标不明确
不知道聊什么
2.如何破冰—消除戒备
用价值切入而不是用价格
服务的切入
印象的切入
合作的切入
第四节：如何深耕不同型态的社区
1.老年社区
2.年轻家庭社区
3.妇女社区
第五节：代发公司如何深耕
1.擒贼先擒王
2.从财务下手
3.找寻I性格的人
4.走入企业

第七部分：异业结盟
第一节：如何挑选优质的异业联盟合作商户
1.明确目标
2.想吸引的客群
3.挑选的优先原则
同业优势:品牌、产品、优惠、本身发展
重点开发:企业、社区、村庄、周边
发展意愿:商店本身有拓展市场意愿
4.评估:
从优惠
从客户数量
从客户质量
商户服务质量、体验
第二节：如何利用异业结盟获客
1.获客的三维度
围绕重点开发社区、企业附近商户
围绕重点开发客群，利用异业结盟
围绕重点开发高端客群核心需求生活圈
第三节：如何提升获取到的客户
1.确定重点客群、分析核心消费行为，进行增值服务
2.谈判联盟
3.客户分类分群，藉由打电话约客户的过程中做好KYC
4.引流入银行

第八部分：电话邀约重点
第一节：电话邀约步骤与短信
1.电话邀约的5大步骤
确认是否本人
介绍自己及推荐人（如有）
询问客户是否方便讲电话
道明见面目的
敲定见面时间
2.电话邀约的7大关键点
人际感（声音愉悦，热情，保持微笑）
见面目的是否有吸引力
避免详细介绍产品细节
未能成功约到时间时是否有预约下次通话时间
电话前是否有仔细准备
电话前是否有预热
陌生客户电话后是否有短信跟进
3.陌生客户首次电话前的预热短信模版
4.陌生客户电话接触后的跟进短信模版
第二节：电话邀约重点
1.借用热点事件，客户关心的事件，痛点的力量，来促进客户的认同度
2.简单明了的说明本次邀约能解决客户的痛点、疑惑，和客户息息可关的问题点
3.陌生客户
第一次以客户认识我们为主
第二次以提升服务为主
第三次以关心为主
第四次开始才能以产品为主
4.善用假设法:用案例来举例，顺便教育客户
5.善用3F法
6.善用FABE的B来一句话营销用产品介绍的开头

第九部分：微信获客及维护技巧
1.如何利用微信五步法打造个人形象
头像设置
微信名称
地区
个性签名
微信账号
2.微信的四大获客技巧
手机添加
QQ号添加
二维码添加
附近的人
3.微信的三大免费广告位
封面广告位
朋友圈广告位
定位栏
《头脑风暴》何时发朋友圈的效果好

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