健康险销售梳理课程

【课程背景】
新冠疫情爆发后，健康险受到更多的关注。如何在后疫情时代，有效销售健康险，从而提升营销团队的市场竞争力，成为急需解决的问题。健康险是家庭健康风险转移的核心工具，是进行家庭保险配置的核心产品。

【课程收益】
后疫情时代健康险销售逻辑健康险正确的销售思维梳理提升学员销售健康险技能，从而带动活动量提升

【课程对象】
支局长、理财客户经理

【课程方式】
讲师讲授+案例分析+角色扮演+实操演练

【课程大纲】
一、健康险销售五要
1、要点1：走进客户，拉近距离
2、要点2：逐步铺垫，找到痛点
3、要点3：三句话唤醒客户需求
1）重疾离我们到底有多远？
2）医疗费这座大山到底有多重？
3）其实比没有医疗费更可怕的是......
4、要点4：三比找到不得不买保险的理由
1）社保
2）存钱
3）保险
5、要点5：三问解决买什么买多少的问题
1）有没有
2）全不全
3）够不够
健康险销售流程——三句话、三比、三问家庭保障计划全拿下

二、打通观念三法
1、当客户说出没钱这样的借口，问题大概率出在观念上。
2、大多数人生活不容易，但不等于没有风险。
3、现在的压力与未来的压力，该怎么选？

三、核保三扇大门
1、第一扇门：敞开的大门——通过核保
1）身体健康素质好
2）指标正常指征好
3）年龄优势费用好
4）体检记录核保好
2、第二扇门：关闭的大门——拒保
1）健康指数难参考
2）医院记录抹不掉
3）核保数据过不了
3、第三扇门：半开的大门——责任免除、延迟投保、加费投保
1）体检生调理赔跑
2）医院记录来回调
3）特定疾病保不了
4）加钱延迟待核保

四、重疾保额设定原则
1、收入定保额，可支配收入定保费。
2、购买重疾险，不只是为了治疗费用，更重要的是拥有能够保护人们将来患重疾之后能有更多机会挺过五年的康复费用和收入损失费用。要想实现重疾不重，挺过生病后最重要的5年，重疾的保额至少要等于5年的年收入（若年收入10万，配比重疾保额50万）。
3、保额设定不能成为一种负担，按照可支配收入来定保费，通常不超过家庭可支配收入的20%，之后可以随着可支配家庭收入的增加不断加保。
4、通过定期重疾+终身重疾的科学配比，超高性价比，有效加强家庭责任期保障额度。
温馨提示：可使用保博士保单伴侣进行客户提额促成！

五、总结：激发兴趣最关键的是抓住客户的心
销售过程=20%理性+80%感性
以通俗易懂的方式，让客户进一步了解“重疾不远，尽早规划”

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