与高层建立关系课程

概述
与高层建立关系有两个工作：
与高层谈话，建立关系
摸透组织的政治氛围，做好组织渗透的工作

《与高层建立关系》
模块
课程大纲
时间分
教学方法
课程导入
开场（客户方）
破冰活动
研讨公约
课程介绍
讨论：学员面临的挑战是什么？
30分
内容讲解
引导活动
小组讨论

第一单元
客户需求原理
单元目的：让学员了解客户的购买流程就是一个决策流程，而销售要跟着客户的韵律而动，才能掌握客户的需求，提供产品/服务/方案
销售的定义：客户不会在乎销售是谁，客户只在乎自己的需求是否得意满足。因此，销售要有与过去不同的定义。
客户购买的原因：改善、追求、避险。
客户购买的韵律变化
90分
内容讲解
引导活动
个人活动
小组讨论

第二单元
如何与高层对话
单元目的：如何收集信息，客观地分析客户的状况，他们所面临的挑战，以了解策略人物的观点及需求
客户需求阶梯
关系阶梯：销售方都想要把自己定位高一层的低位，但这是合理和实际吗？
信息来源：要如何去寻找信息
客户的观点：把自己放在客户的角度来了解他们的需求和挑战。
策略人物：在客户端，有哪些策略性的人物会影响销售的过程？
如何与高层对话的技巧
120分
内容讲解
引导活动
个人活动
小组讨论

第三单元
制定策略计划
组织渗透策略：如何让大客户的关系人对销售方开启绿灯，支持销售方的业务推动？
-如何制作关系人影响分析表
-如何制作子策略，并决定采取的行动
-如何设计电梯谈话（90秒）
120分
内容讲解
引导活动
个人活动
小组讨论
角色扮演
总课时长度
6小时0分
休息时间：上下午各一场15分钟休息
中饭休息时间：1个小时

与高层建立关系课程