对公业务重点客群建立课程

受训对象
对公客户经理

课程纲要：
一、我们面临的金融市场和环境
利率市场化,贷款脱媒化,互联网金融
大数据化,AI, FinTech浪潮

二、企业营销新思路
营销电影欣赏-从营销过程案例来解析企业需求挖掘

三、企业客户需求概述
对公客户金融需求剖析--客户视角
对公客户金融需求剖析--银行视角

四、企业搜集客户名单建立
如何从经济环境,产业,行业到企业名单
商圈/园区/产业集群的相对位置
如何绘制产业地图
支行邻近的重点开发产业,绘制出产业地图
产业供应链
如何从场景中找出客户名单
如何近期新闻热点
从企业产品---为营销切入点
如何从我行产品--为营销切入点

五、如何寻找目标企业客群
如何寻找目标客户
如何做好客户定位
如何进行客户分类
从审批人员的视角评判客户
确定好目标客户?

六、企业客户需求发掘方法
企业相关情报搜集
了解企业运营的特性
从企业需求导向出发的一站式服务
企业关系层营销与决策影响
人际沟通与顾客类型分析因应
产品销售话术设计       

七、存量客户关系持续维护
存量客户分群与持续深耕策略
存量客户关系管理
存量客户分层经营
存量客户开发唤醒
存量客户盘活
存量客户推荐客户

八、发挥公私联动扩大营销成果
公司与个金业务经营模式差异
公私联动经营矩阵
以公带私业务联动
私带公业务联动
公私联动全员营销实务
有效进行交叉销售，提升营销效益
公私联动个案讨论

对公业务重点客群建立课程