对公客户经理营销能力课程

受训对象: 卓越客户经理

课程纲要：
我们面临的市场和环境*发展趋势
利率市场化,贷款脱媒化,互联网金融,大数据化,AI, FinTech浪潮

第一篇：拓展客户——公司业务营销战略与销售计划拟定步骤
1、市场经营环境分析
2、市场调研与客群分析
3、SWOT综合竞争力分析
4、STP分析与SWOT组合策略
5、针对目标客群拟定营销组合活动
6、制定营销执行计划与销售指标
导入「目标管理」的营销过程与绩效管理
7、客户经理营销工作分配
8、完成一份营销执行计划

第二篇：营销接触——对公客户实战营销技巧演练
1、营销拓展前的心理建设与准备工作 
2、开口销售前的FAB&E话术设计练习
3、电话营销流程与掌握技巧 
4、面对面营销的销售沟通技巧 
5、人际沟通类型分析与因应技巧 
6、人际沟通谈判实务练习 

第三篇：企业风险分析与商机研判
1、企业需求导向取代产品导向 
2、企业财务报表的编制与解读技巧 
3、摸透企业财务与资金流的访谈术 
4、财务比率分析指标与风险管理 
5、与财务结合的实地征信技巧 
6、察觉财务报表窗饰与舞弊 
7、从企业财务报表看银行商品规划

第四篇：需求挖掘与金融解决方案设计
1、从企业营运流程看产品商机 
2、伴随交易流程衍生产品商机
3、供应链上下游厂商产品商机 
4、顾问式营销*四步骤 
5、对公个案研讨(1)-*应用 
6、对公个案研讨(2)-贸易融资 
7、对公个案研讨(3)-供销链项目贷款

第五篇：贷后管理客户深耕
企业贷后管理注意事项
贷后预警机制与管理模式
客户分群经营策略

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