股权销售及客户维护培训营

课程对象：金融行业的管理者、骨干业务人员
授课形式：理论阐述、案例分享、规律总结、小组研讨、互动体验、Q&A答疑
授课时间：2-3天

课程大纲：
第一部分：从专业角度来看股权销售
我国的股票市场经过几十年的发展有了巨大而迅速的进步，交易品种不断增加，交易规模迅速扩大。股权融资也随之逐渐壮大起来。此节便是以此为背景，帮助致力于投资理财、股权销售的管理及从业人员，理清市场现状及投资理财销售流程。
一、了解三位一体的市场营销轴
营销体系  一对多   快消品
销售体系  一对一   工业品
服务体系  多对一   运营商
寻找自己产品的市场定位，从而找出适合的销售方案和方法
二、金融行业股权销售的特点
周期    需求特别    竞争激烈
三、一般金融行业培训的重点
行业知识    产品知识    竞品知识
四、金融销售培训没有效果的主要原因
从IBM中国客户销售的失败说起
中国特色的客户销售需要中国特色的方法
以往销售技巧培训只重视了行业、产品和竞品知识
五、从本质及规律上重新认识股权营销
中国特色的客户销售是需要先成朋友，再谈客户
客户拿你当朋友，而不是你拿客户当朋友
六、投资理财销售的流程

第二部分：市场开拓的基础技能及技巧
掌握一套从接触客户到开发成功并建立信任的实用方法、技巧与工具
一、接触客户所需要具备的知识
1、产品技术知识：数据、性能、市场
2、竞品技术知识：比较、趋势、市场
3、客户心理知识：偏好、感觉、认知
4、营销流程知识：特优利、关系、售后
二、灵活的异议处理
1、常见棘手问题的经验
2、常见商务往来的经验
3、常见矛盾处理的经验
4、常见客户要求的经验
三、核心的人际关系
1、股权销售流程中人际关系的重要作用
人际关系的本质
人际关系交往的实质
人际关系交往的规律
2、销售的本质为交换信息
交换公开、半公开和隐私信息
3、交换信息的内容和标准
如何交换公开信息
如何交换半公开信息
如何交换隐私信息

四、投资理财销售的通用基本功
1、最基本的销售技能——说话
主导    迎合    垫子    制约
2、最实用的销售技能——倾听
聆听的4个层面     聆听的13个技巧
3、效果最好的销售技能——*销售法
五、专业的客户接洽及拜访实战
1、接洽及拜访的原则
行为得体        话题适当        赞美恰当        沟通真诚
2、接洽及拜访的步骤
开场白            建立氛围        说明来意
3、寒暄与赞美
寒暄的意义    寒暄的要领        寒暄的话题    
赞美的技巧    赞美的话题
4、注意事项

第三部分：金融行业客户维护的技巧（核心重点）
客户关系维护方向的培训从西方引进以来，一直存在照搬西方理论、水土不符的问题及误区。本节针对便是这个问题开发，完全致力于投资理财实战，以切实可行的具体操作，教会学员如何与客户建立关系，如何取得客户信任，如何实现销售。真正把西方销售理论的精髓与中国的特殊国情结合起来。
一、客户关系管理的产生及发展
1、客户的概念
2、客户的分类
3、客户满意度
4、客户忠诚度
5、客户价值
二、客户关系
1、客户关系的概念
2、客户关系定位及其研究核心
3、客户关系生命周期 
4、建立长期的客户关系 

三、对客户维护成功以及失败的研究
1、成功的案例各有各的方法，其中赢得客户信任是重要的步骤
2、失败的案例大多因为一条：还没有赢得客户信任就尽心销售
3、如何赢得客户信任？什么样的情况下才能叫做赢得了客户的信任？
四、赢得客户信任的关键
1、信任是可以量化的
量化的依据        量化的标准        量化的实质
2、量化是通过交换信息来实现的
交换信息需要量化        量化指标如何确定
五、交换信息中需要注意的事项？
1、注意区分公开信息、半公开信息以及隐私信息
2、各信息的交换规律
3、交换隐私信息时需要的7叶子信息

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