社区化营销课程

课程背景：
随着金融市场逐步开放，利率市场化发展，国家政策调整，国内银行面临重重挑战，如何突出重围，打造新天地，创造新业绩？是墨守成规、坐以待币/毙，还是创新求变、主动出击？信贷类客户业务是各家银行逐渐意识到其重要性，正在行动中。是临渊慕鱼，还是退而结网？同行已经有很多成功的案例，时不我待！
资深的客户经理最难放下面子，年轻的客户经理最欠缺有效的营销技巧、经验，如何让客户经理们既愿意迈开腿、张开嘴，还能学会高效的营销技巧？
各家金融机构现都很重视外拓营销，如何让我行客户经理给客户留下特别的印象、良好的印象，凸显我行优势，提高营销成交的概率？

课程收益：
1. 掌握白名单客户营销的基本方法与渠道开拓
2. 掌握交叉营销的时机和关键组织要点
3. 掌握批量获客的技巧与原则
4. 了解全年营销节奏与把控

授课对象：
相应部室负责人（小微金融部、普惠金融部）、支行长、信贷分管副行长、客户经理

授课方式：
方法学习+案例分析+实践分享+主题研讨

课程大纲：
一、社区化信贷营销策略
1. 社区化营销基本原则：
1) “人缘”优势
2) “地缘”优势
3) “政缘”优势
4) “亲缘”优势
2. 批量营销的运作模式：
1) 零售模式
2) 批量模式：
① 双基共建，整村授信
② 企事业单位宣讲会
③ 商圈整（区）授信
④ 渠道战略合作
3. 内部渠道平台批量作业：
1) 存量按揭房贷客户
2) 聚合支付活跃商户
3) （三）5年内正常还款余额为0的客户
4) 存量优质负债客户
4. 外部渠道平台批量作业：
1) 政府平台：
街道、工商局、农业局、税务局等政银企
2) 商会协会：
农村承包户、合作社、协会等平台
3) 相关管理方：
市场管理方、园区管理方、小区物业管理方等平台
4) 低频高额消费场景平台：
装修公司、汽车4S店等

二、社区化信贷实施技巧
1. 社区化经营“四步走”
1) 拓新
2) 授信
3) 用信
4) 增信
2. 建立关键人队伍
1) 渠道开发类关键人
2) 风险信息搜集类关键人
3. 异业联盟体系搭建
1) 资源盘点“五步”思路：
① 确定资源盘整范围
② 按资源分类密集程度强至弱程度进行建联/盘整排序
③ 盘整前准备（表格工具、人员、建联方关键人沟通）
④ 整合资源进行实地调研
⑤ 形成资源盘整表，结合针对客群和商户开展相应的营销展业方案
2) 资源盘点内容：
① 社区类资源
② 商户/异业资源
3) 资源盘点工具：
① 表格
② 电子工具
③ 资源鱼骨图
4. 城区网格化管控“五步走”：
1) “一领”：认领社区，选择客群
2) “二找”：寻找关键人，以点带面，批量经营
3) “三进”：网格开发，宣传推广，精准营销
4) “四沉”：经营网络，做深做透，精细深耕
5) “五评”：考评网格，定期评估，绩效考核
5. 城区信贷批量营销模式：
1) “一园”：
工业园、产业园、物流园、商贸园、科技园等
2) “一圈”：
商圈，聚集了百货、商超、零售、文化教育等各种业态
3) “一链”：
核心企业的上下游相关企业
4) “两会”：
商会与协会
5) “三渠道”：
① 政府部门渠道
② 企事业单位渠道
③ 低频高额的消费场景渠道
6. 城区信贷零售营销模式：
1. 步骤1：普遍走访-建立联系与客户档案
2. 步骤2：精准跟进-合作切入与业务关系
3. 步骤3：经营维护-交叉营销与贷后管理
7. 农区信贷批量营销模式——整村授信
1) 流程之1：三治推进，双基联动
2) 流程之2：对接村两委，获取花名册，白名单筛选
3) 流程之3：普惠金融顾问遴选与立体化宣传
4) 流程之4：第一批白名单客户筛选与入户建档、评级、授信
5) 流程之5：示范村现场推进会与行政村全面精准覆盖
6) 流程之6：授信通知书发放与跟进
7) 流程之7：贷后管理与增信管理

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