销售流程技术课程

课程大纲：
第一章：银行业务员销售流程
一、准备                                   二、接触与面谈
三、激发客户兴趣                           四、商品说明
五、拒绝处理                               六、促成签单
七、做好告别动作

第二章：银行业务员初级表达能力的训练——1分钟自我介绍
一、演练目的                               二、演练内容
三、演练时注意事项

第三章：银行业务员销售中恰当的座位坐法
一、恐怖位置                               二、理性位置
三、感性位置                               四、实际应用

第四章：银行业务员电话销售礼仪
一、中国人打电话不符合礼仪之处             二、通电话时语气不热情、缺乏笑意
三、打电话约会的九大要点                   四、学会辨别客户的约会陷阱
五、接听电话的规矩

第五章：做销售工作的特质——人的性向分析
一、感觉的能力                              二、征服的需要
三、两者的组合

第六章：银行业务员倾听的重要性
一、倾听的十大要点                          二、倾听的三大同理心
三、倾听的四大秘密

第七章：由正确的提问开始与客户的谈话
一、封闭式发问——诱导式发问                二、自由式发问——开放式发问

第八章：银行业务员优质沟通句型架构及拒绝处理技术
一、终结架构                                二、“如何”架构取代“为什么”架构
三、合一架构                                四、发掘真正“拒绝原因”的句型架构
五、间接发问法                              六、特殊诱导发问句型
七、认同句型——一定让客户说出“YES”的句型八、共感句型
九、拒绝处理技术一——马场策略              十、拒绝处理技术一——你可以承受
十一、避免“愚蠢的错误”成交技术——故事法  十二、“假装失败”的拒绝处理技术
十三、门把手策略                            十四、各个击破技术
十五、“突然想起”技术

第九章：NLP神经语言：对客户动作的摹仿
一、人与人的两种沟通方式                    二、摹仿的技术

第十章：银行业务员握手训练

第十一章：银行业务员赞美技巧
一、赞美格言                                二、赞美要领
三、赞美方法                                四、可赞美的一些具体事宜
五、赞美练习

第十二章：银行业务员成交技术
一、本?富兰克林对比成交法——T型衡量法     二、二选一成交技术
三、悬殊价格对比法                          四、激将法
五、逐次减价+经理法                         六、苦肉计法——真诚感动
七、留合约法                                八、想象成交法
九、分解价格法                              十、鲍威尔成交法
十一、一分钱一分货成交法                    十二、强调服务成交法
十三、驳船成交技术                          十四、听之任之技术—自己说服自己
十五、“宠物狗”成交技术

第十三章：银行业务跟进的方法
电话跟进                                    见面跟进
短信跟进                                    信件跟进

第十四章：银行业务员销售流程通关演练
一、通关演练的目的                          二、销售流程复习
三、通关演练与实际的区别                    四、销售过程中最不专业的几句话
五、通关演练应观察重点

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