银行外拓挖掘客户策略培训

课程收益
1.分析新形势下农商行外拓营销的新特点 
2.提高目标制定、分解、活动量管理的方法和技巧
3.根据网点特点和客群情况进行差异化营销并进行管理
4.分析外拓营销的增量来源分析，制定相应的营销策略
5.针对存量客户进行数据分析，制定相应的营销策略
6.针对增量客户需求把脉，制定针对性的旺季营销策划方案

课程大纲
第一讲：精英汇集激励与营销
１、战区划分  ２、表态发言  ３、下战书 ４、授锦旗
第二讲：网点一点一策运用
第三讲：目标 确定 分解 管理
第四讲：网点营销策略
知识点：1营造氛围  （临街、入口、厅堂、柜面、贵宾区）
2厅堂营销  （对公、对私、大堂经理、客户经理四力提升 ）
3柜面营销  （战斗力提升）
4项目思路  （1345模式）
战区PK：话术训练、1345模式训练、
1、潜力客户激活    2、中端客户提升     3、高端客户防流失
4、临界客户提升    5、到期客户转化

第五讲：深挖存量开拓
知识点：１、客户数据分析  ２归档管理    ３、短信    ４、电话沟通
休眠客户激活６、存量客户提升3566模式   ７、防流失
战区PK：
1：激活休眠客户：（客户筛选、短信破冰、电话邀约、短信提醒）
全套文字写作模版、电话话术--全部教会你，并互动演练实操
2：客户邀约：引兴趣、探需求、满需求、处理反对意见、成交
55387法则与客户拒绝应对话术--现场角色互换实训
第六讲：外拓增量策略
知识点：1对公业务  2对私业务    3外拓营销（阵地联动路演沙龙社群）
4行外吸金引爆联动        5实战：两扫五进          6实战：不良贷款清收)    
7特色客群获客            8厅堂策反客户            9临时提升客户
10到期转化客户           11他行策反客户
战区PK：实践（扫村、扫园、扫户、扫街）进行陌生拜访、直至追销、成交。
十大成交法现场运用：富兰克林、贵宾、冲击波、自残成交法等

第七讲：特殊客群营销（扫村、扫园、扫户、扫街）
一：目标客户群开发
知识点：1定位与需求（老年  女性  亲子  商贸  代发  务工）
2需求分析与调研（路径分析  场景分析  特征总结）
3活动经营策划（体验互动类   知识竞赛类  公益收获类）
（公益共享类   联盟类  个性服务类）
二：产品组合营销
知识点：1产品组合营销          2探寻引导顾客需求--spin技巧
3产品销售话术提炼（把产品特点转化为客户利益）
4客户异议处理技巧       5促成交易八法

三： 主题营销互动策划
知识点：  促销沙龙型：优雅女人节       互动 娱乐 型：春节七天乐元宵节
节日需求型：浪漫情人节       节日异业联盟：二月二 
传统风俗型：腊八节           春节 需求 型：小年夜
第八讲：战区客群划分
依据片区特色，运用网格，勾勒出特色客群分布
战区PK：（1）企业私营业主客户（2）老年客户      （3）商贸结算户
（4）女性客户        （5）农村种养殖户  （6）村干部等
带领学员针对各类客户撰写顾问式销售话术--角色互换演练
1：两天公开课第二天下午，必须进行《战区业绩指标》--签字仪式，奖罚分明。
2：安排五天培训事宜，晨会、夕会要求，完成《破零加一》《首单奖》《业绩奖》
《团队奖》《指标认领》《夺标PK金》等相关项目说明工作。
3：辅导老师巡视路线及战区--（每日、每时）业绩战况播报。
三天外拓营销落地辅导
真正实现扫村、扫园、扫户、扫街，走出去、请进来、把话说出去、把钱收回来！

第一步：实现目标
1：定模式+挖存量+拓增量+睡眠客户盘活
2： 5天主题外拓营销活动+4晚主题晚课导入+4大技能训练+10场微沙龙
3：请进来留住：厅堂全员营销+沙龙+社群
4：走出去留住：外拓+公私联动+异业联盟+社群
5：量身定制四类二十项旺季营销晚课主题供选择
6：针对旺季营销的三大模式、十种类别主题营销活动供选择
7：以带队教练网点为中心，促进同城网点同步发展

第二步：老师带队--示范辅导、贴身销售
第1天：  网点负责人/客户经理/大堂经理/网点柜员
厅堂体验：  晨夕会，厅堂环境管理，厅堂服务流程联动流程优化，职业形象塑造，服务语言规范
厅堂管理：  一日三巡检，现场督导要点，服务辅导总结提升，内部辅导师带教
厅堂联动：  柜面营销，厅堂营销，社群营销，微沙龙营销
第2天：  网点负责人/客户经理
分岗管户：  针对不同层级客户，由不同岗位人员负责，采取不同管理措施，开展不同客户关怀
存量盘活：  客户信息梳理、盘活计划制定、盘活实施、盘活跟进
电话营销：  制定计划、自我介绍、介绍产品和服务、吸引注意、优势解答、限期促成、短信跟踪
社群维护：  引流社群成员、圈层服务、社群情感链接、用户转化、用户维护。
沙龙复盘：  沙龙营销&社群营销活动复盘，流程内化
第3天：  网点负责人/客户经理
营销策略：  线下线上营销策略策划，银行社群思维导入、社群营销策略布局、社群营销辅导落地
外拓营销与复盘：针对扫村、扫园、扫户、扫街进行专项外拓，外拓执行与复盘，建客群和档案
固化落实：  梳理营销工具，拟定后续固化建议落实表

第三步：固化方法与监督执行、保证无辅导老师期间高效运转
跟进：营销活动跟踪和模式沉淀
点检：按执行手册点检实战期工作
修正：提出修正意见
指导：再次指导举办一期沙龙
固化：带教内训师负责后续固化
复制：召开复制会议，分行全面推广

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