个人客户经理销售课程

培训目标：
1、明晰角色定位，树立以客户为中心的销售理念；
2、以专业化的客户开发流程，提高销售效率和赢率；
3、 通过业务针对性实战模拟，快速掌握销售实战技巧。

培训对象：
个人客户经理、理财客户经理、贵宾客户经理

课程大纲：
第一部分、银行个人客户开发技巧
1、银行个人客户开发八步法：
① 甄选目标客户 ② 拜访准备 ③ 接近客户建立信任 ④ 沟通并发掘客户需求⑤ 产品价值呈现 ⑥ 异议处理 ⑦ 缔结成交 ⑧ 优化客户关系
2、如何甄选优质的目标客户
① 内部挖掘 ② 外部发掘 ③ 人脉拓展 ④ 陌拜拓展 ⑤ 结盟拓展 ⑥ 网络拓展
甄选标准：MAN法则
3、拜访客户前必须做哪些准备？
形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备……
4、接近客户的细节和技巧
① 电话预约 ② 邮件/信函 ③ 直接陌拜 ④ 进社区 ⑤ 培训……
案例：某银行开展社区营销的步骤
5、如何快速建立信任
6、洞悉客户心理需求：
马斯洛需求层次论、金牌原理与牧羊犬原理、羊群效应
十大购买心理：习惯心理、好奇心理、从众心理、品牌心理、赢心理……
购买心理活动过程：AIDAMS
7、我们为客户提供什么？
储蓄结算业务、银行卡业务、个人贷款业务、个人理财业务、电子银行业务
不同业务的营销技巧与实战案例解析
8、如何展现产品价值？
活化演示VS体验营销
巧用“加、减、乘、除”
练习：利益展示的FABE法
9、如何处理客户异议？
挖掘QBQ → 感同身受 → 赞美 → 澄清事实/转移话题 → 反问提方案
案例练习：不喜欢用信用卡、不喜欢用电子银行、理财产品回报率不高，还不如投到股市。
10、如何踢好临门一脚？
缔结成交的九种射门方法：投石问路法、利益综述法、案例成交法、假定成交法……

第二部分、如何与客户有效沟通
1、如何才能有效沟通？
2、客户的性格特点：DISC分析
控制型、分析型、表现型、和蔼型
1、如何快速判别客户性格：电话预约、私家车……
2、和不同性格客户沟通的细节和技巧：开场白、产品展示、缔结成交……
沟通演练：丛林历险

第三部分、顾问式销售技巧（*）
1、无中生有：隐含需求 → 明确需求
2、瞒天过海：背景问题实战演练
3、打草惊蛇：难点问题实战演练
4、欲擒故纵：暗示问题实战演练
5、反客为主：需求—利益问题实战演练
案例：信用卡分期购车
演练：保险产品销售

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