打造团队管理课程

课程目标：
1.理解作为一个优秀的中高管理者应该具备的特点和能力 
2.掌握销售团队从团队设计、选人、培训、激励、淘汰等一系列的管理方式和技巧
3. 能够通过有效的管理方法和工具，提升团队销售流程管理能力

课程大纲:
一、销售管理者的自我修炼—管理者是团队的魂魄
1.头脑风暴：优秀管理者的特点？
2.头脑风暴：管理者的职能有哪些？
3.管理者的角色定位
（1）管理者的多重角色
（2）作为下属的管理者（互动）
（3）作为同级的管理者（互动）
（4）作为上级的管理者（互动）
案例分析：两位销冠的不同的发展情况分析（同时期的两位销冠，一位已经成为大区总监，一位仍然只是销冠，最后还被迫离职）
4.如何对自己做自我评估
（1）GAPS分析
（2）明确优势，莫让优势变劣势
5.时间管理
案例：一位超级城市经理的时间管理方法
6.管理者自我提升三板斧
（1）揪头发
为什么揪头发
怎样揪头发
（2）照镜子
心镜—做自己的镜子
镜观—做别人的镜子
镜像—以别人做镜子
（3）闻味道
什么是闻味道
管理者应该有哪些味道
复盘：根据所学内容，总结出三个自己最适合做管理者的特点，以及三个自己的不足，并以事例说明，并且写明个人改进和优化计划。（课上抽点，所有人第一天晚上总结，第二天抽点。）

二、团队管理修炼-选对人、用好人、优胜劣汰
思考：你希望你的团队是什么样的团队？分别用三个词语总结你团队的优点和缺点？造成优点和缺点的原因是什么？
1.建立与公司一致的团队文化
案例：阿里和美团如何使员工形成与公司一致的价值观
2.招聘：
（1）建立胜任力模型（以阿里的销售胜任力模型为案例）
（2）讨论：给招聘做减法
（3）STAR面试法（现场模拟面试）
（4）面试问题举例（结合曾经在招聘时发生的案例来分析，并进行第二次模拟面试）
3.培训：学习和训练，从僵化到优化，提升团队集体战斗力
（1）价值观培训：是团队战斗力的根本
（2）抗压训练：持续战斗力的来源
（3）打法训练：每日反复操作，僵化打法，不断总结优化
（4）培训考核：没有考核的培训是无效的
4.授权管理
（1）讨论：你是什么样的管理风格？
（2）有关授权的两个误区
（3）授权的风险
（4）授权的对象、程度和方法：大胆用、公开疑
（5）授权的改善
5.沟通管理：处理好细节
（1）思考：你的团队中有难以沟通的人吗？
（2）沟通的障碍
（3）沟通的策略和技巧
（4）冲突的管理
案例：美团软件销售团队内部沟通机制案例分析
6.绩效与奖惩：绩效是员工行为的指挥棒
（1）思考：我们的员工需要什么？害怕什么？
（2）需求的识别和激励的维度 
（3）激励的方法和技巧：掌握多维度激励
（4）绩效的管理：价值观和业绩的多维度考量
（5）员工的惩罚技巧与淘汰
（6）解聘时人性化方式
案例：阿里的绩效管理和奖惩制度案例分析
7.团队建设：正规军与“匪”文化的完美结合
（1）共同看见：将员工的价值观与团队、企业价值观形成一致
（2）虚事实做：将文化落地为切实的行为感知
（3）工作氛围：执行力、配合力、竞争力、*力
（4）团队氛围：有制度、有匪气
（5）团队的建设方法：思想团建、生活团建、工作团建
案例：阿里铁军的各类团建方法

三、销售流程管理修炼-定目标、盯过程、拿结果
1.思考：销售团队过程重要还是结果重要
2、定目标
（1）定目标
1)方向
2)方法
3)动力
（2）谈目标
（3）通目标：上下通，左右晒
案例：阿里铁军对于目标的管理方式
3、追过程
（1）追过程中常见的错误
（2）三报四会 
（3）四盯三到
（4）排优先级
（5）在过程中员工常出现的问题以及如何保持员工战斗力（客如云和美团餐饮软件产品不完善时期的销售团队过程管理）
（6）聚焦和击穿
案例：美团销售团队如何管理过程，保证销售目标的实现
4、拿结果
（1）个人复盘
（2）团队复盘
（3）结果奖惩  
5、销售管理手册的制作：标准化管理的工具
（1）目的：实现销售打法固化与不断优化
（2）手册的内容结构和细化的颗粒度
（3）共同讨论完成：10个问题梳理销售成功手册
（3）手册执行的检查和优化
案例：客如云销售成功手册的制作

四、讨论与复盘
每个人总结出三个自己在团队和业务管理方面做的最正确的事情，并写出失误的三个地方。同时说出一到两个自身在团队管理中存在的困惑，由其他人给出建议和意见，最后由讲师进行建议。

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