客户经理（理财经理）销售技巧-------走出银行去销售
讲师：林大雍 浏览次数：2553
课程描述INTRODUCTION
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课程价格：
培训天数：日程安排SCHEDULE
课程大纲Syllabus
【课程目标】
通过此课程的学习，你会学到与客户面对面的销售沟通技巧，使你可以帮助并影响客户做出明智的购买决定。换句话说，你会学到怎样与客户建立信任，挖掘客户的潜在需求，和客户建立长期的关系，并理清楚工作的重点，要事第一，在课程中，你也会学习那些在每次拜访时都会使用的核心技巧。运用现代先进的工具与方法，促使我们更加专业与成功。
其中包括：
如何建立信任
自我职业定位-自我激励
对拜访将要达成的事项取得机会（开场白）
对客户的需要有清楚的了解（询问技巧）
向客户解释你的产品和公司，怎样可以帮助他达到成功（呈现说服技巧）
为合作的下一步取得协议（达成协议）
【课程纲要】
第一单元：销售人员自画像-建立信任
成功销售人员的形象
成功销售人员的四个阶段
成功销售人员的行为要求
DISC四种类型人员的分析与测评
成功销售人员的职责要求
成功销售人员的自我定位-阳光心态
成功销售人员的时间管理-要事第一
学习第四代时间管理
第二单元：有效的电话销售（预约）技巧
电话销售的基本原则
准备阶段
电话销售的四个步骤
编写电话剧本
电话中的6种异议与处理电话异议三步曲
第三单元：如何做开场白---视频观摩
客户肢体动作的观察与模仿
LP神经语言学应用
提出议程
陈述议程对客户的价值
询问是否接受
第四单元：寻问-了解与满足客户需求
双赢思维：成功是你与客户的共同目标
辩别客户需求
成功销售拜访的模式：开场白-询问-说服-达成协议
寻问的目的：对客户的需要有清楚、完整和有共识的了解
客户的需要及需要背后的需要
何时寻问
如何寻问：
用开放式和封闭式寻问探究客户的
情形和环境
需要
深层次确定客户的需要专业引导技巧
* 提问信息收集方法
角色演练-需求了解
第五单元：专业化推荐---呈现说服技巧
核心性能 SP与核心价值 BV的区别与统一
根据客户的需求推荐合适的方案
呈现你的产品和公司的资料
属性
功能
利益
产品或方案呈现的FAB
思维导图呈现技巧-工具软件使用
何时说服：抓住说服的有利时机
如何说服客户的需求
表示了解该需求
介绍相关的特征和利益
询问是否接受
角色演练-专业呈现
第六单元：克服客户的不关心
客户不关心的原因
何时去克服客户的不关心
如何克服客户的不关心
表示了解客户的观点
请求允许你寻问
利用寻问促使客户察觉需要
第七单元：处理客户的顾虑
顾虑的种类
怀疑
误解
缺点
消除怀疑
表示了解该顾虑
给予相关的证据
询问是否接受
消除误解
确定顾虑背后的需求
说服并满足该需求
克服缺点
表示了解该顾虑
把焦点转移到总体利益上
重提先前已接受的利益以淡化缺点
询问是否接受
案例讨论---建立银行销售的异议库（反对意见处理）
第八单元：达成协议---成交技巧
何时达成协议：
如何达成协议
重提先前已接受的几项利益
提议你和客户的下一步骤
询问是否接受
处理客户的故意拖延
成交方法介绍：
假设成交法
限时限量法
ABC方法
说故事方法
恐怖成交法
第九单元：跟进与服务--巩固信心（转介绍）
明确客户满意度的重要性，以获取未来的商业机会
交易结束后的跟进
授课时数：14小时（2天）
银行客户经理销售培训
转载：//www.ibid2.com/gkk_detail/291593.html
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