价值营销的培训

课程大纲：
一、 顾问式销售的思维与职业素养
顾问式营销的客户观
价值营销与关系营销
顾问式销售的核心思维
顾问式销售与传统推销的差异
对症下药是顾问式销售的原则
因势利导是顾问式销售的根本
帮助客户买是顾问式销售的关键
案例：医生看病的过程解析
工业品成功销售的4大步骤
信任是工业品销售的基础
工业品的信任术
没有合作风险是信任的第一步
建立信任的六大策略
建立良好的客户体验
结果是第一信任力
站在客户的立场帮客户买
资质与认证的力量
履行承诺
借第三方的信任
建立信任的五个方法
案例：如何取得新任高层的信任？

二、高效的客户拜访
客户拜访的步骤
协同拜访的角色定位与分工
客户拜访的3大核心要素
拜访客户的准备
建立良好第一印象的五个要素
实用的8大破冰策略
案例：制造共同点，快速建立关系
如何识别客户的情绪和沟通态度
如何回避客户心情不悦的场合
9大负面肢体语言
演练：第一次客户拜访实施
高层客户的7个特点
TB/UB的特点
如何克服拜访高层过程的惧上心态
四种不良拜访心态
如何克服不良心态
案例：如何将斧头卖给*总统
高层喜欢与什么样的销售员打交道
如何通过技术方案打动高层
与高层沟通技术方案的5个步骤
高层认可的6大信号
案例：一马平川，高层客户拜访

三、客户的需求调研与分析
前言：客户需求的真相
如何识别客户的真假需求
确定客户需求的技巧
隐含需求与明确需求的辨析
需求调查的5W1H
有效问问题的四个关键
问多---多层级需求调查
问宽---多岗位需求调查
问清---澄清需求的技巧
问深---需求背后的动机
需求调查提问四步骤
客户需求分析（企业需求与个人想要）
客户的痛点、痒点与兴奋点
如何识别客户的关键需求
如何识别客户需求背后的动机
同感倾听的原则
同感倾听的5重境界
如何听的客户爽歪歪
倾听中的重复与垫子的艺术
如何听出话中话？
倾听中如何识别客户的肢体语言
案例：高层线人的老客户320万的订单为何谈飞了？

四、 产品和方案的价值塑造
前言：通过方案建立技术标准和先发优势
A  产品与方案的价值塑造
产品卖点USP提炼
如何做产品竞争优势分析
产品FABE分析
直击痛点的卖点推介法
放大痛点的卖点呈现法

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