业务拓展与客户关系管理学习

课程对象：工程建筑企业总经理、业务副总经理

课程大纲：
一、工程建筑企业业务拓展思维模式（20分钟）
1. 三位一体：讲政治、懂江湖、精业务
2. 顶层资源：跑部钱进、项目入库、量身定制、融入国家战略
3. 产业运营：规划、设计、优化，投资、建设、运管
4. 以退定进：退出机制、平衡机制、调整机制、兜底机制

二、中国2010-2022工程建筑行业发展回顾（40分钟）
1. 产业规模：工程建筑行业发展速度
2. 产业结构：产业链结构，竞争结构，区域结构
3. 商业模式：赢利状况，商业模式
4. 资源能力：能力评估，资源评估，核心资源与核心能力
5. 竞争规则：行业参与者，行业底层驱动力，长期驱动力，竞争策略
6. 产业政策：2010-2022产业政策演进
7. 技术创新：新基建，智能建造与建筑工业化协同发展，数字化转型，双碳战略

三、工程建筑细分市场2023-2025展望（60分钟）
1. 工程建筑行业吸引力简述
2. 住宅：商品住宅，保障性住房，老旧小区改造
3. 商业建筑：商业及服务用房屋，办公用房屋，TOD 模式
4. 公共建筑：科研、教育和医疗用房屋，文化、体育和娱乐用房屋，交通建筑
5. 工业建筑：工业建筑，高技术制造业，智能制造

四、工程建筑企业业务来源路径分析（80分钟）
1. 工程建筑业全产业链构成（案例：中国建筑、中国中铁、中交集团业务结构分析）
2. 国家七大基本战略、十一区域战略、十二行业战略解读
3. 十四五期间，基础设施、新基建解读
4. 行业基建分析（举例：国防、交通、乡村振兴）
5. 可合作头部企业分析（5家）

五、工程建筑企业业务拓展方法（100分钟）
1. *重点项目拓展方法（案例：川渝高竹新区）
2. *产业类项目拓展方法（案例：国家生命科技产业园）
3. 部委级专项项目拓展方法（案例：国家儿童友好城市、国家区域交通枢纽城市、国家骨干物流中心、国家区域医疗中心、国家区域医学救援中心）
4. 地方政府项目拓展方法（地方政府痛点分析，案例：重庆保税港拓展区、四川省万亩柑橘产业园区）
5. 工程建筑企业与地方政府合作申报项目（案例：重庆荣昌区现代畜牧产业规划，重庆双福农产品交易市场）

六、工程建筑企业客户关系管理（60分钟）
1. 商业情报系统构建（专业部门建立、情报数据模型建立，商业情报应用）
2. 客户关系拓展与建立（潜在客户分析，从小项目做起，从建立关系到建立信任）
3. 客户关系维护与升级（全渠道客户数据整合、全维度客户分析洞察、全链路实时监测）
4. 客户关系破裂与恢复（客户流失原因，如何看待客户流失？如何对待流失客户？如何挽回留住客户？）

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