采购谈判学习

课程背景
采购谈判，不是竞赛，需要分出胜负；不是慈善，彰显人文关怀；也不仅仅是战略合作，追求双赢。采购谈判就是一种纯商业行为，目的就是获得更多。人并非天生就是一个优秀的谈判者，但我们坚信通过训练这些技能是可以发展的。

课程目标：
学员不但能分享讲师在跨国企业十几年的采购谈判经验和技术，而且在课程中能通过参与情景模拟演练对采购谈判的会谈前、会谈中、会谈后三个阶段的核心目标有一个完整的把握，从而从整体上提高自己的谈判能力进而帮助个人和组织提升谈判议价力量从而在谈判活动中实现获得更多的目的。

课程大纲：
1、完整分解采购需求--储存启动能量
■ 谁的需求
■ 谁在关注
■ 各自关注利益是什么
■ 需要什么
■ 需要多少
■ 如何交付
■ 特殊要求
■ 明确的需求和潜在的需求
2、供应市场环境分析--加注备用能量
■ 了解购买约束条件
■ 确认*机会和*风险的细分市场
■ 确认满足需求的新产品和技术
■ 评价竞争程度
■ 预测市场趋势
■ 理解市场推动力
■ 价格评估
■ 细分供应市场
■ 筛选细分市场
3、报价分析--准备点火工具
■ 分析供应商基于成本报价和基于价值报价
■ 关注供应商异常报价
■ 从供应商报价分析成本
■ 供应商产品与服务的成本结构模型
■ 获取成本和价格信息途径
4、试探你的谈判对手谈判风格--准备突破工具
■ 五类谈判风格主要特征
■ 五类谈判风格优势、劣势
■ 关于立场和利益
■ 相应的应对建议
5、谈判变量设定--寻找突破口
■ 目标与关键变量的关系
■ 为每个变量设定多种选择途径
■ 设定变量的两级
■ 引入新的变量来扩大谈判区
6、谈判说服技巧--开火
■ 利用情感
■ 使用逻辑
■ 讨价还价
■ 间接威胁
7、说、问、听、做的技巧--战场应变
■ 说的技巧
1、设置障碍
2、沉默
3、重复
4、暂停
5、分类
6、期限
■ 问的技巧
1、开放性、封闭性问题
2、试探性问题
3、复合性问题
4、假设性问题
■  听的技巧
1、暂停
2、听与记
3、不打断不顶嘴
4、不轻易做出结论
■  肢体语言
8、谈判过程评价--在总结中成长
■ 评估表
1、你在那些方面做的好
2、他们在那些方面做的好

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