银行基金营销培训

一、培训背景：
银行基金营销中存在的问题：
1、部分银行一线员工缺少基金专业知识：
因基金分类非常复杂，而且目前市场上的基金数量也非常庞大，所以对银行一线人员的基金专业能力提出了更高的要求，事实部分银行一线员工自己并没有主动投资过基金，对基金及基金市场并不了解，所以在一定程度上造成了基金营销不利的局面。
2、强行推销基金现象严重：
据笔者调研，很多银行一线员工在销售基金产品时大多使用强行推销的方式——不管客户的情况，只把自己销售任务中的基金一股脑地销售给客户，这样一方面容易引发客户的反感，一方面也为未来的客户关系留下了严重的隐患。
3、缺少基金营销策略：
在股市波动期间，基金营销的策略就变得非常重要，股市好时卖什么？股市不好时又卖什么？还是不论市场变化，我只卖我任务压力比较大的基金？基金营销策略需要顺应市场的趋势，只有这样才能把基金卖好，卖出客户收益，卖出良好的客户关系！
4、缺少基金客户的常态化维护，导致客户利用率低下：
很多员工将基金营销给客户后并没有阶段性地为客户进行基金健诊与基金评估，一方面客户属于自生自灭的状态，一方面客户的收益也无法得到保证，通过维护基金客户来让客户进行二次购买或调仓，以及让老基金客户介绍新的基金客户，这才是最有效的基金营销途径！

二、为什么要听这堂课？
以基金营销流程为课程流程，与一线营销人员营销基金的能力相吻合！
大多银行营销培训讲的都是理论，而这堂课程却是实实在在地讲营销基金的方法与话术！
课程不仅有当前比较先进的基金营销理念，更有具体的基金销售技巧与话术训练，让学员做到充实理论，掌握方法。

三、课程纲要：
第一章银行员工为什么不愿意营销基金
目的：建立银行员工对于我行基金与基金投资方式的信心！
1、缺少基金专业与营销知识
2、担心销售出的基金导致客户亏损
3、不堪回首的基金营销经历
4、银行销售的基金自己都没有信心
5、积极的基金营销心态训练

第二章基金营销模块
第一节基金销售的胜任力模型
1、基金客户的开发与锁定
2、基金客户的基金需求分析与基金需求创造
3、基金组合与基金推荐技巧
4、客户异议解除与缔结成交
第二节基于客户的基金销售路径
1、保守型客户基金营销路径
2、代发型客户基金营销路径
3、青年客户基金营销路径
4、老年客户基金营销路径
5、企业家型客户基金营销路径
6、股票投资者客户基金营销路径
第三节基金客户的获取
1、基金客户的来源
2、转介绍的流程是什么样的？
3、什么样的客户是基金客户？
4、柜员转介绍的话术
第四节创造客户基金需求的技巧
1、客户需求创造的公式
2、客户不理财的痛苦点
3、创造客户基金需求的话术
4、基于基金价值的销售方法
第五节基金的价值判别与配置技巧
1、基金营销与说服策略（如何判断一支基金的好坏？）
2、到底“配置”哪些？
3、如何做好售后？
4、基金介绍技巧
第六节基金客户的异议解除
1、常见的客户异议
2、客户说服策略
3、客户异议解除的话术
4、客户异议解除的话术对抗训练
第七节基金客户的成交技巧
1、成交潜在的好时机
2、识别成交时机的身体信号
3、高效成交绝招（从众法）
4、高效成交绝招（限制法）
5、高效成交绝招（限制法）
6、高效成交绝招（虚拟盘法）
7、其它成交方法

第三章基金置换模块
第一节基金置换流程
1、问题基金客户电话邀约技巧
2、问题基金客户情绪安抚
3、客户问题基金痛苦扩大
4、客户问题基金置换解决方案
5、推动客户做出置换行动
第二节电话邀约训练
1、电话邀约客户的要素
2、电话邀约客户的内容设计
3、电话邀约客户训练
第三节基金置换中的面谈技巧
1、对比式营销——问题基金置换的主逻辑
2、基金置换面谈三步曲
3、基金置换推动
4、基金置换训练

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