学习交叉销售

【课程对象】：银行行长、客户经理

【课程大纲】：
第一部分：交叉销售是金融行业服务营销的竞争
一、交叉销售的定义
二、交叉销售的效益
三、公司业务与个金业务的差异
外出一把抓，回来再分家和用对的产品，找对的客户
案例：校园现金管理平台（含一卡通营销方案）
四、公私联动经营矩阵分析
分析招行的一个岗位职责：零售市场经理服务标准流程
分析招行一个重要的公私联动产品：薪福通2.0版本（是升级的代发工资业务吗？）

第二部分：交叉销售客户市场细分和定位
一、 What潜在客户营销阶段分析
定行业—分析并练习
定客户
定产品
二、 Why 量质并举
三、 Goal 循序渐进，最终获得客户认可
四、 How 建渠道、定策略、立口碑
1、建渠道的分类：
平台类----以企业共性为基础的批量客群渠道
案例：深圳税银数据平台获客及融资模式
名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道
案例：工商企业类名单批量电联获客记
转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道
2、 定策略
渠道分类
营销方式----上门营销
案例：以营销过程全方面讲述并模拟练习：（以园区渠道为例）
TIPS:了解同业服务，对比我行优势
3、 立口碑
塑造品牌
打造平台

第三部分： 公司联动提升营销效果 ----如何提升存量客户粘性
一、 如何提升存量客户粘性
WHAT 存量客户的价值
WHY提升存量客户价值的“既要”与“也要”
GOAL 提升存量客户价值的目标
HOW数据营销、产品营销、日常维护
二、如果在客户接触中寻找到公私联动的机会
一问基本信息
案例：如何穿透绘制企业股权结构图
二问过去未来
案例：如何帮助客户避免因遗产分配导致家庭失和？
三问资产负债
案例：通过公司融资项目，信贷资产转让发行理财产品
四问经营模式
案例：在对公业务中扩大发卡量和用卡机会
五问资金流
案例：通过代收代付增加企业资金沉淀，并形成存款体内循环
案例：向企业推介理财产品，协助企事业开展现金管理和企业理财
六问行业格局
案例：电子企业并购撮合与融资规划
七问内部管理
案例：上市前员工持股计划营销
八问关联圈
案例：企业主投资产品与兴趣分析
案例分析：集团基金分红避税方案
三、日常维护技巧：委婉接触——高频互动——痛点刺激——低低渗透
介绍常见的咨询问题及应对方法
介绍常见的事件营销商机
总结：对公基础客群营销策略之寻客、获客、迎客

第四部分：上市前的股权激励到底该怎么做？
一、相互配合的团队意识
二、人数及激励对象范围
三、股权激励的持股模式
四、中小企业如何设计一套股权激励方案？
1、给的什么
2、给到谁
3、给到多少
4、怎么给
5、什么时候给。
五、资金来源
1、员工现金出资
2、公司历年累计公益金
3、福利基金
4、公司或大股东提供融资
5、员工用股权向银行抵押贷款。
六、案例分享：
1、A股上市公司股权激励税务政策 格力的股权激励，董*的“退休奖金”？
2、非上市公司股权激励税务政策
实战案例企业A(虚拟股权激励方案设计的六步）

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