销售团队建设学习

课程背景
当今大多企业的销售管理人员都是自我成长，原来是销售高手，后来时势造化被推到销售管理岗位。从业务一把好手，到承上启下、左右逢源带领团队，担负团队整体业绩提升、销售团队建设等核心职责，与此同时，大部分销售管理者出现各方面的管理困惑和管理障碍。
本课程帮助销售管理者梳理日常管理困惑，帮助销售管理者掌握必备的销售管理技能，并着重强调销售管理者如何正己、带人、理事，如何从“中间”主管成为“中坚”主管，真正承担起销售管理者的使命，促进管理效率的提升，促进销售团队的高效发展，促进销售业绩的快速提升。
课程目标
1.提升销售经理的团队建设能力。
2.提升销售经理的团队管理技巧。
授课形式：讲授+测评+练习+模拟+互动+工具

课程大纲
第一单元：销售团队的建设
一、搭班子定战略，分团队、建团队。（模拟刚招聘后组成新团队）
1.在团队建设中学员的表现。
2.学员行为背后的思维和习惯。
二、销售管理者的自我管理。
1.销售管理者角色的转变。
2.销售管理者思维的改变。
3.测评：你有做销售管理的潜质吗？
4.五星上将销售管理者。
5.研讨：销售员喜欢的销售经理是什么样的？
三、销售团队凝聚力的打造三部曲。
1.销售团队凝聚力打造--团队制度。
2.销售团队凝聚力打造--团队氛围。
3.销售团队凝聚力打造--团队文化。

第二单元：销售团队的管理
一、销售人员的甄选。
1.效率型销售对销售人员的要求。
2.效能型销售对销售人员的要求。
3.优秀销售代表的五大必备素质。
二、系统培训销售团队的“四个冲程”。
1.销售团队培训中常见的问题。
2.销售队伍培训涉及领域和方式。
3.系统培训销售队伍的“四个冲程”。
4.系统培训销售队伍的四个步骤。
5.销售团队培训体系的搭建。
6.销售团队人才培养建设。

三、销售团队日常管理控制的“四钩一罩”。
1.销售队伍日常管理控制过程中的常见问题。
2.管理控制的要点。
3.管控销售团队的“四钩一罩”。
4.第一把“钢钩”--管理表格。
5.第二把“钢钩”--销售例会。
6.第三把“钢钩”--随访观察。
7.第四把“钢钩”--工作述职。
8.不同成长阶段四把“钢钩”的侧重分配。

四、销售人员的在岗评价。
1.评价销售人员时的常见问题。
2.三维度评价法。
3.练习：评价后的典型行动策略。
4.销售员四大分类及不同的管理风格。
5.影响销售人员工作状态的八只“拦路虎”。

五、立身之本--业绩管理。
1.团队和个人业绩目标的制定。
2.目标的达成方法。
3.目标的过程管控。
4.高效时间管理。

六、业绩达成的保证--过程管理。
1.研讨：医疗器械销售项目流程解析。
2.研讨：销售员日常工作活动解析。
3.对下级销售员的绩效考评。

七、销售经理的沟通管理。
1.沟通的模式分析。
2.人际沟通媒介。
3.克服沟通障碍。
4.同理心沟通技巧。
5.学会聆听、发问。
6.销售经理如何对上沟通？
7.销售经理如何对下沟通？

八、销售经理如何激励销售员。
1.奖励激励的原则。
2.物质激励的优劣 。   
3.精神激励的优劣。
4.如何有效地进行目标激励。
5.如何做好关怀激励。
6.信息激励的要点。

九、销售管理中问题的分析与解决。
1.销售团队常见问题。
2.销售团队出现问题的主要原因分析。
3.练习：销售团队问题解决工具。

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