导购培训如何成交

对象
终端导购、店长及相关营销人员
目的
1、扭转销售人员片面的岗位从业心态，认清销售岗位的价值，积极正能量面对自身工作。 2、提升销售岗位专业形象，塑造顾客信赖感。 3、摒弃过往经验式或粗犷式的销售方式，重新梳理销售流程，环环相扣，精细化营销，强化销售人员的签单技能，提升员工工作信心，促进品牌市场发展。

课程大纲：
第一章：认清职业价值?破茧成蝶
第1部分：对销售工作的正确认知
认知误区1、销售工作要会忽悠？
认知误区2、销售工作低人一等？
认知误区3、销售工作毫无前途？
认知误区4、销售工作压力山大？
认知误区5、销售工作枯燥乏味？
第2部分：销售必备的逆向思维心态
必备心态1、被尊重的思维心态
必备心态2、被用心对待的思维心态
必备心态3、有利于“我”的思维心态
必备心态4、被教育的思维心态                                      
第3部分：塑造值得信赖的职业形象
1、提升顾客信赖度—职业形象
2、提升顾客信赖度—言谈举止
3、提升顾客信赖度—专业能力
4、提升顾客信赖度—真诚关怀
5、提升顾客信赖度—合理建议
6、提升顾客信赖度—自信承诺

第二章：强化签单技能?步步为赢
第一步：用心接待，顾客驻留
1、5种破冰法让顾客愿意和你说话
1-1、服务式破冰
1-2、赞美式破冰
1-3、自我介绍式破冰
1-4、迷糊认错式破冰
1-5、开门见山式破冰
2、为顾客营造超级体验感
2-1、店面服务接待标准化
2-2、五感体验让顾客感觉贴心
2-3、情感体验让顾客内心感动
第二步：明确动机，探寻需求
1、引发顾客购买的心理动机
1-1、什么是动机?
1-2、引发顾客购买动机的内在条件
1-3、引发顾客购买动机的外在条件
1-4、顾客购买行为背后的4个心理动机
1-5、顾客购买心理动机终端案例解析
2、挖掘顾客需求的四套组合拳
2-1、观察思考
2-2、客说我听
2-3、沟通调研
2-4、综合决策
第三步：与客同频，高效推荐
1、产品推荐的核心原则
2、顾客购物心理分析
3、产品成功推荐的4大策略
3-1、引发顾客联想
3-2、焦点+痛点强化
3-3、案例故事激发
3-4、使用场景塑造
4、产品推荐常见误区
第四步：价值塑造，激发欲望
1、塑造产品价值的思维逻辑
2、塑造产品价值的3个技巧
2-1、优势迂回法
2-2、高调出击法
2-3、细节致胜法
第五步：解决疑义，打消顾虑
1、顾客产生购买异议的原因分析
2、终端顾客5大购买异议类型
3、顾客异议化解技巧与案例解析
第六步：找准时机，迅速成交
1、顾客消费心理分析
2、顾客成交的*时机
3、高效成交的10种促单方法

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