银行客群的经营

【培训对象】
银行人员

【培训大纲】
私银客群经营的突围与期缴
一、基于谈资的高客经营突围
1.陷阱：词穷、气短、理亏
2.突围：舒适圈→能力圈→恐慌圈
3.侧重：逻辑顺滑+位置观点+热点材料

二、重度房产配置偏好的客群
1.碰撞：唱多唱空的常见观点及表达技巧
2.明辨：政策房住不炒vs房产商行业景气度vs房产价格涨不涨
3.框架：国内房产市场的三层分析框架
4.持有：房产税的出台逻辑与客户影响
5.传承：多套房子分给后代的方式与隐忧
6.案例：恒大地产的野望与调整 + 私银老伯10套房的烦恼

三、信托及三方财富配置偏好的客群
1.融资：直接融资&间接融资，传统银行&影子银行
2.债权：民间借贷利率保护上限调整为4倍LPR
3.三方：基于破除刚兑信仰引发的大幅调整
4.框架：国内信托理财的三层分析框架
5.配置：还要寻找固收？如何引导至理财类保险产品
6.案例：安信信托、民生信托暴雷简史 + 网友喊话汪涵代言爱钱进，赔偿暴雷损失

四、股民基民的配置引导
1.难点：信息不对称+管控情绪+十有八韭
2.事件：创业板注册制、科创板新股、新三板精选层
3.挑战：千里挑一、情绪博傻、外部扰动
4.框架：养基达人的三层分析框架
5.减持：基金加长期固收的配置策略引导
6.案例：创业板N康泰注册制第一天极限暴拉 + 创业板天山生物引发炒小炒差

五、生意人的配置引导
1.难搞：只放活期不买产品、狂拽高冷不给时间、漫天杂谈如何对味
2.距离：中年油腻男真的油腻吗？
3.命题：基于现金流管理的财务经营分析
4.框架：生意偏好客户的三层分析框架
5.痛点：控制权vs受益权 + 显性资产vs隐性资产
6.案例：国美黄光裕有什么底气重出江湖 + 农夫山泉钟睒睒当了半天首富

六、别赶路，先感受路
1.有数：准客户vs大客户vs难客户
2.有心：变强是一种习惯
3.有型：通往高手之路的苦难与祝福
备注：对象为绩优/资深理财经理、网点主任、零售行长

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