复杂期交的销售

课程背景
复杂期交的销售，在理财经理的日常工作中，属于难度属性高的一类。它的复杂在于产品满足的是客户生命周期中的现金流需求，除此以外，还得考验理财经理对客户的了解，对市场的了解，对客户背景的了解，对客户年龄时代与当今时代的冲突的了解。 所以有句话，说“没有比去卖保险更能让人了解人性，如果不行，就卖个十年。” 可见，了解客户，在复杂期交销售中的和重要性。可是，仅仅是利用传统的KYC 九宫格，已经不足以帮助学员在实际工作中进行突破。因为时代在改变，客户在改变，市场也在改变。仅仅是了解，无法引起客户的共鸣。所以，我们要深度kyc，也就UYC——Know Your Customer

课程目标
1.如何根据不同的复杂期交产品，精准筛选客群？ 
2.如何从KYC九宫格的解读，到结合复杂期交产品，到结合客户背景，结合现今的市场背景分析客户决策方向？从KYC 到 UYC 
3通过销售心理学渗透，提升面谈技巧。 
4 系统整理一次年金销售的技巧， 看透UYC技巧在销售技巧中的地位和角色

课程大纲
模块 简介 解决的问题 解决路径
第一单元：开场互动，异议破题
“客户只看收益，隔壁银行比我们高”
“短期理财更好啊，做什么保险“
”死了才有钱拿？”
世纪难题，问题究竟出在销售前、面谈中？后期还能不能补救？
课程全程以真实客户案例，话术干货直接解决日常销售面谈难题。
开场就解决5个经典复杂期交问题，指出UYC在期交保险销售中的地位
如何精准筛选客户 行里主导什么产品，就谁来都讲一个产品。一讲就卖的出去，信心很足。几次开口卖不出去，开始倍受打击。监管严厉后，复杂期交越来越难卖。

第二单元   精准客群，精准分析
2,1大众客户客群的特征分析
企业白领/全职太太/个体工商（小型私营业主）
2.2期交产品与客群的对应关系
期交产品与客群的对应关系
3H 如何精准UYC分析123 

第三单元   精准UYC
3.1 深度UYC苹果识人法
1）UYC果皮之一看现在
行为表现之DISC
九宫格表格的认识和分析
九宫格基础提问逻辑树
2） UYC之二谈过去
行为原因之背景分析
※来行习惯——职业与沟通偏好
※工作收入状况——担忧与不安
案例：技术园科技新贵的真实面谈
※风险偏好——钱怎么来的怎么走
案例：私银客户沙龙上的私银客户讲真话——我这辈子三件事
从时代背景和客户需求角度导入资产配置理念
婚姻兴趣——缺啥图啥
案例：中高端沙龙活动上的传承问题
3） UYC之三导未来
一切的UYC都为销售落地服务
一切的UYC，都为行里资产配置服务
活动：保守的A先生，激进的B先生如何一秒破题问1
一秒入“魂”，
如何提问 

第四单元  痛点提问法
4.1 提问作用—提问方法—客群提问
企业白领/全职太太/个体工商（小型私营业主）
活动：三问三金句
如何精准营销 学了再多的招数，没上阵杀过敌，
学了那么多UYC，没试过一杆到底
开门红年金险，保险公司纷繁的产品，销售思路混乱无章 四维天下营销法——时、数、功、权
隐藏彩蛋 数量法——年金险销售套路精讲
最后绝招 ：排毒养颜

复杂期交的销售