电话与拜访营销

课程大纲
思维心态提高篇 
一、如何让对方不挂你电话
1、情报就是一切——分阶合作阶段
2、塑造形象背景——客户购买心理
3、「双重束缚」（Doublcfinds)的会话策略（不会*）
4、帮助对方做销售选择：A箱B箱实验                     
二、沟通要点训练
1、开场白应达到三个目的：
一问一答称之为沟通；
设定主题；
达成协议；
设问法沟通；
2、有效对话内容
A、如何植入暗示
B、医生就诊般的销售
1）、提问引导法：锁定客户的需求  
2）、四步引导法：引导客户自己下结论 
3、巴南效应
1、把对方的心理卷入情境中，就可以随心所欲操纵对方
2、Ambivalence心理一方强势必有弱势
3、对与表象相反的事物给与赞赏
三、进入谈判时
1、提问心理学
1）、直接提问
2）、问问题
3）、暗示问
4）、解决问
四、价格收网阶段
1、Face in the door
2、Foot in the door
3、让他选择你“2分式”谈判
4、“已经”一词的使用
五、反对意见转化为销售机会七法
1、除疑去误法
2、让步处理法
3、以优补劣法
4、意见合并法
5、讨教客户法
6、优势对比法
7、转化意见法
（演练）

主动营销篇
一、面对面营销
1、只要有分类，就能免除沟通烦恼：WE型还是ME型
2、识别几类性格客户沟通营销技巧
1）保守型客户；
2）稳健型客户；
3）积极型客户；
4）激进型客户；
5）防御型客户；
3、表情、肢体语言所反映的需求信号
4、最简单的销售——读心术
5、客户心理学：创造价值、分配价值
二、销售拉锯战心理
1、谈判期望值，谈判底线基数设立
2、谈判多边发展——永远有后手
3、价格分阶：开门价、入行价、后续价、分拆报价；
三、主动营销基本原则
1、 金融产品主动营销技巧
1）、金融产品的主动销售过程
2）、了解客户需求的技巧
3）、金融产品介绍与推荐
4）、异议的处理
a、当拒绝来时
b、围魏救赵
2、临门心理——促成交易七法
二选一法 
下一步骤法
次要理由法 
直接提问法
从众成交法
期限成交法
激将成交法
（演练）

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