销售呈现的技巧

课程背景：
建立以听众为中心的演讲，组织演讲主体；使演讲信息清楚，逻辑和有信服力；创立有活力的开场白，合适的转接语和结束语；选择合适的视听设备；有效运用声音，语言， 身体语言和视听设备，在演讲中与听众产生互动效应；有技巧地提出和回答听众的问题。

课程目标：
1、了解专业讲演的重要性，建立以听众为导向的基本思想；
2、学习如何建立有组织、逻辑的和有信服力的讲演结构， 建立有意义的“金字塔”式的讲演主体；
3、通过课堂演练使学员掌握呈现技巧，克服呈现中容易出现的问题，使讲演更具说服力、更令人信服和生动有趣；
4、提高专业讲演的效果。

课程大纲：
1、演讲呈现的目的与法则
1.1、小组讨论：影响成功演讲的因素有哪些？
1.2、什么是专业的演讲呈现？
1.3、演讲呈现的目的：告知听众还是说服听众
1.4、演讲呈现成功的重要性
1.5、吸引与保持听众注意力和兴趣的原则
1.6、引发兴趣与激发行动（AIDA）要诀
1.7、呈现练习：准备一次 3 分钟的演讲（题目待定， 需录像和点评）
2、了解你的听众
2.1、小组讨论：听众、内容和演讲方式哪个更重要
2.2、谁是你的听众：听众的职位、权力、顾虑和需求对演讲的意义
2.3、客户选择的标准和步骤
2.4、分析：决策人的兴趣是什么？
2.5、分析各类听众的性格与期望
2.6、建立以听众为核心，用有效的方法将演讲内容传递给听众的演讲方法。
3、演讲内容的准备
3.1、内容的结构及逻辑
3.2、确定演讲呈现的目标与主题
3.3、不同洽谈阶段的呈现类型：初期、中期和后期
3.4、小组练习：建立你的说服力
3.5、介绍几种有影响力的开场白
3.6、呈现练习：建立有效和积极的开场白（录像和点评）
3.7、演讲模板及设计的基本原则
3.8、演讲内容设计的修辞准备，图示、表格、曲线的利用
4、演讲呈现中个人技巧的运作
4.1、小组讨论：演讲者的什么行为和形象会对听众产生负面影响
4.2、建立专业的演讲形象
4.3、态度与热情的重要性
4.4、有效运用语音、语调、语速烘托演讲内容
4.5、个人练习：运用合适的语音、语调、语速
4.6、专业与合适的衣着和仪表
4.7、呈现练习：3 分钟演讲（录像和点评）
5、视听器材的应用
5.1、为什么要借助视听器材
5.2、视听器材的种类
5.3、如何有效应用视听器材
5.4、如何为自己的演讲选择视听器材
5.5、投影仪与白板的应用技巧
5.6、应用视听器材的好处与坏处
5.7、辅助材料的应用和时机差别
6、了解和应付各种表现的听众
6.1、了解听众在听演讲中的表现
6.2、学习如何应对干扰演讲呈现的非建设性行为
6.3、学习提问和回答客户问题的技巧
6.4、提问和回答问题的准则
6.5、呈现练习：每人 3 分钟的综合演讲（录像和点评）

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