大堂营销技巧培训

【课程背景】
近年来伴随银行网点转型的展开和深入，越来越多的银行网点跨入了后导入时代，各个
岗位新的困惑和挑战开始接踵而至。
银行柜员作为网点一线员工，直接和客户近距离接触，他们的一言一行关乎银行的品牌
，一举一动代表银行的形象。而现实工作当中，许多柜员只是把自己当成简单的操作人
员，服务意识薄弱，服务技巧淡薄，营销能力偏下。
如何尽快让柜员树立良好的服务意识、完成角色转变、提升服务客户和营销客户的能力
，提高客户的忠诚度和网点营销业绩，是摆在领导面前的亟待解决的难题和关键，对银
行来说具有十分重要的意义。

【课程对象】
大堂经理、柜员、理财低柜

【课程收益】
1. 明确理财低柜工作职责和工作范围，树立职业的银行人；
2. 梳理理财低柜服务价值思路，树立银行以“客户为中心”理念；
3. 培养理财低柜掌握客户关系管理的系统知识，了解和分析客户心理需求 ；
4. 提升理财低柜服务营销技能，拓展甄别客户开发能力；
5. 学习理财低柜的投诉与抱怨技巧，增强危机事件的处理能力；
6. 了解柜面沟通重要性，明确沟通要素、沟通原则、同时明确沟通的真谛
7. 掌握沟通技巧，明确沟通障碍影响因素。
8. 通过沟通改善与其它部门的工作关系，掌握沟通理念、方法和技能，实现
销售 . 关系 .基金 . 定投

【课程大纲】
一、工作中的*状态——职业化
1. 分组PK 与 积分竞赛
2. 你现在的状态怎样？
A. 诊断现状的7个问题
B. 扪心自问的7个问题
C. 永无止境的竞争模式
D. 求学与职场经历的差异
3. 什么是职业化？
A. 职业化一个中心三个基本点
B. 执行力是伙伴成长*之路
C. 赢在职场的四级台阶
4. 如何实现自己的目标？
A. 过去绩效不代表未来，但历史告诉我们一切
B. 成功背后有习惯
C. 职业探索与职业生涯

二、大堂营销七步亮剑法(前)心法梳理
1. 业务军规
2. 客户心理分析-不懂客户需求就作不好销售
3. 客户心理分析-抓住五大客户心理特征
4. 敏感问题-巧妙解决敏感心理问题的心里暗式技巧
5. 激发共鸣，用共鸣拉近与客户之间的距离
6. 认同客户:用认同赢取信任
7. 头脑风暴: 客户需求分析

三、大堂营销七步亮剑法(中)问话技巧
1. 落实执行Advisory流程
2. 客户经营方法 例：六大金融主要客群素描
3. 沟通技巧Step1:KYC
4. 沟通技巧Step2:设定三种KYC任务
5. 沟通技巧Step3:探求客户财务需求信息
6. 沟通技巧Step4:驱动诱因
7. 八大客户分群与切入点

四、大堂营销七步亮剑法(后)营销技能精进班
1. 角色扮演是面谈的重点
2. 演练风暴: 角色扮演
3. 客户最常说的话
4. 学习型团队打造

五、定投基本功
1. 一个中心 两个基本点
2. 定投投资心法
3. 景气循环与股市
4. 投资的微笑曲线
5. 定投的黄金时机
6. 坚持+复利＝投资致胜
7. 结果比过程重要
8. 人是英雄钱是胆
9. 标的怎么挑好坏不一样
10. 目标设定 按部就班
11. 机械操作 去除人性
12. 不必为一棵树 放弃整个森林
13. 定投V.S单笔 超级比一比
A. 亚洲金融风暴后的东盟基金
B. 科技泡沫后的*科技基金
C. 调高印花税后的A股基金
D. 金融海啸后的资源类基金
E. 13年后的黄金基金

六、定投进阶宝典
1. 单笔+定投-亏损基金快速解套
2. 定时不定额-有效降低投资成本
3. 定时定值-适时获利持盈保泰

七、熟练定投销售流程与演练
1. 定投是投资入门的基本功
2. 利用定投来开发客户可事半功倍
3. 定投推广的SOP与反对问题处理
A. 客群需求分析
a) 投资大幅亏损
b) 没时间看盘
c) 具有稳定现金流
d) 对投资经验不足
B. 销售要点与话术
C. 反对问题处理
4. 销售演练
5. 点评

八、客户关系深挖由我作起
1. 分组PK 与 积分竞赛
2. 首富的成功要素
3. 你跟客户是什么关系？
4. 客户关系三大定律
5. 客户破冰的不二法则
6. 头脑风暴-状元故事
7. 破冰大法梳理
8. 头脑风暴-如果我是一名顾客
9. 我的蓝海在哪里 
10. 头脑风暴-客户的购买动机

九、客户关系深入环节解析
1. 催眠的艺术
2. 卸下心防最通用的方式
3. 关系深入的关键
4. 头脑风暴 : 深入法则大解析
5. 头脑风暴 : 影响力
6. 感性情境设定
7. 深挖客户信息流程
8. 熟客深耕广耕训练
9. 陌客深耕广耕训练
10. 感性营销
11. 心灵分享

十、技巧与工具梳理
1. 一样的产品不同的价值
2. 一样的服务不同的价值
3. 情境导入的五大关键
4. Maslow 需求层级与情境法则
5. 头脑风暴-未来我该怎么作
6. 看电影学引导式法则
7. 电影剧情：捕捉销售机会
8. 传统KYC 与情境KYC的差异
9. 客户三大信息收集
10. 头脑风暴-写下适合自己的话术

十一、掌握话术不求人
1. 制作专属于您的关系深入大法
2. 现在与未来的差异
3. 客户为什么要找我
4. 将客户带入情境三大关键
5. 如何掌握六大情境
6. 头脑风暴-情境分享跟我这样做
7. 头脑风暴-写下自己的情境故事

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