电访销售培训

【课程对象】
市场人员、销售经理、客户经理、私行理财经理、基层主管

【课程收益】
1、思维转型：从客户围着金融机构转到金融机构围着客户转，帮助学员建立客户导向的
营销思维，提升电话销售的基本认知
2、系统完善：练习并掌握电话销售步骤，结合客户心理分析，能够轻松*的完成电话沟通的目的
3、客户认知：学会客观剖析顾客的购买心理变化规律，牵引顾客感觉，突破电话销售瓶颈
4、产品解读：掌握电话展示产品的FABE法则，刺激客户购买动机，熟练利用营销技巧抢先成交
5、异议处理：学习并掌握异议处理的应对技巧，能够变被动为主动，变投诉为营销

【课程大纲】
一、私行客户电访销售(前) 服务流程大解析
1. 分组PK 与 积分竞赛
2. 电话约访成功关键
A. 心态
B. 技能
C. 客户管理
3. 电话约访三流程七步曲
A..主题.互动.服务.邀约.信息.追踪
4. 电话约访固化流程-七步曲检核
5. 电话服务精要-判别关系
A. 激活
B. 邀约
C. 开发
D. 维护
6. 电话服务精要-服务三技巧
A. 沟通特质
B. 魅力
C. 感染力
7. 电话服务销售流程－前置工作
8. 电话服务销售流程-客户关系维护&跟进
A. 真正的客户
B. 有需求的客户
C. 潜在客户
9. 电话[前]客户定位九宫格(快速分类法)
10. 电话[前]对不同的采取分级维护标准
A. 核心客户
B. 重点客户
C. 潜力客户
D. 外围客户
11. 实务操作四关键
12. 电话[前]主题选择
A. 客户不会拒绝的话题
B. 客户不喜欢的话题
13. 电话服务流程（前）－实站解析
14. 电话服务销售流程－模拟话术ＤＩＹ
A. 头脑风暴 : 六大加分元素

二、私行客户电访销售(中) 推进大解析
1. 电话[中 ]推进六关键
A. 互动
B. 关怀
C. 破冰
D. 营销
E. 经济
F. 服务
2. 头脑风暴 : 破冰
3. 头脑风暴 : 催眠大法
4. 头脑风暴 : 吊胃口
5. 电话服务销售流程－倾听的重点
6. 电话服务销售流程－同理心的作用
A.头脑风暴 : 同理心应用
7. 头脑风暴 : 同理心练习篇
8. 电话服务销售流程－建立需求
9. 电话[中 ]邀约
A. 利诱
B. 威胁
C. 事件
10. 头脑风暴 : 反对问题

三、私行客户电访销售(后) 数据大解析
1. 电话[后 ]整理：关键资料整理
A. 伏笔
B. 背叛
C. 打死不退
D. 投资类
E. 非投资
2. 电话服务销售流程－客户关系维护&跟进
3. 电话服务销售流程－100%忠诚客户维护四关键
4. 头脑风暴: 乔吉拉德250定律
5. REVIEW：一通有价值的电话元素？
6. 下班前回报

四、私行客户面访实战成交大法
1. 业务军规
2. 客户心理分析-不懂客户需求就作不好销售
3. 客户心理分析-抓住五大客户心理特征
4. 敏感问题-巧妙解决敏感心理问题的心里暗式技巧
5. 激发共鸣，用共鸣拉近与客户之间的距离
6. 认同客户:用认同赢取信任

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