银行对公客户经理营销技巧

课程目标
   为适应银行经营转型发展需要和行业竞争要求，各家商业银行致力于打造一支人品过硬、业务全面、营销积极的客户经理团队。从各行实施的效果来看，在很大程度上能够充分调动人员积极性，进一步优化人员结构，银行核心市场竞争力也得到迅速强化和提升。无可置疑的是,在银行业界产品同质化竞争日趋明显的背景下，服务营销的差异化将是银行今后竞争取胜的关键。
   基于上述背景分析情况，我们将立足于贵行实际培训需求，偏重于银行客户经理营销实战技巧培训内容，强调银行营销实战经验分享和实用工具方法的掌握，通过银行营销案例分析、角色扮演、情景剧观摩、练习互动等多种授课形式，协助客户经理在培养主动营销心态、关注核心能力发展、提升营销实战技巧、强化客户关系管理等方面得到全新学习体验和   营销层次的提升，并最终实现以下培训目标：
-适应银行转型发展需要，明晰客户经理角色定位和专业营销要求；
-培养主动营销服务意识，强化银行客户经理营销实战技能；
-学习并掌握银行客户经理营销实战四步法；
-掌握银行客户营销实战辅助工具及分析方法；
-理解并掌握获取客户承诺，成功促成客户交易的关键点。

培训对象
银行对公客户经理

课程大纲
第一章   角色篇：银行客户经理自我定位
1、-银行迈入营销新时代
-银行营销五阶段说
-银行迈入营销时代
2、-成为优秀客户经理
-练习:优秀客户经理自画像
-优秀客户经理的ASK素质模式
■A(Attitude):培养六种营销心态
■S(Skill):掌握四种专业营销技能
■K(Knowledge):夯实专业营销知识
-优秀银行客户经理角色定位
-银行案例分享:与客户价值一起成长

第二章   营销实战篇：银行客户经理营销实战四步法
第一步:寻找正确的目标客户
-分组讨论:银行寻找正确的目标客户的途径有哪些?
-目标市场分类
-目标市场评估：SWOT分析
-寻找银行利基市场---MAN法则
-搜寻客户源使用方法及注意事项
■直接陌生接触法
■拓展熟识人群法
■同缘人群拓展法
■连锁介绍法
■事件、缘由开门法
-银行营销案例分享
第二步：了解你的客户-KYC法则
-解析银行客户心理需求
-掌握客户和产品信息
-KYC的目的与原则
-KYC需求挖掘与引导技巧
-如何通过状况性问题了解客户的背景
-如何通过问题性问题引导客户需求
-如何通过暗示性问题创造客户需求
-如何通过解决性问题得到客户的承诺
-客户经理KYC话术提炼与呈现
第三步：实施客户拜访
-拜访前准备阶段
■明确拓展目标
■制定拜访计划
■成功预约的方法
■银行客户经理营销工具包
-角色演练：电话约访
-正式拜访客户
■销售拜访时的态度
■树立专业营销形象
■销售拜访开场白四步曲
■有效的开场白及注意事项
■探寻客户需求
■满足客户需求---银行产品呈现
-银行产品的五个层次
-陈述产品利益的FAB方法
-陈述产品利益四步曲
-陈述产品利益的七个技巧
-角色扮演：陈述产品利益
■促成交易
-关注客户情绪的变化
-捕捉客户购买信号
-获取销售承诺的步骤
-促成销售的方式
-处理客户异议
第四步：售后服务及客户关系维护
-销售拜访后回顾
-售后跟进及客户关系维护

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