银行营销方法培训

培训对象：理财经理、大堂经理、网点柜员等厅堂营销人员；

课程大纲
-破冰、共识
1.破冰
1)烎家理论：
-行动第一、用功第二、创新为上
2)营销形态：
-老子的三生万物与雷军的核心观念
3)认知偏差：
-立场对立+供需转化+认知方式=有色眼镜
2.共识
1)方法与方法论
2)学习之道的学与习
3)态度是第一要素
-厅堂营销概述
1.业务构成形态：
-三量客群分析（护存量、攻流量、引增量）
2.列车员的厅堂营销案例分析
3.换个角度看厅堂营销：
-不浪费每一次营销机会
4.厅堂营销的本质：
-抓住每一个客户，提高营销效能产出，增加客户信任
5.厅堂营销现转：
-利益互换+成本支撑
6.正确的营销观念：
-沟通+满足+信任
7.营销出发点偏差：
-抓业务与抓客户的区别
8.梳理问题观：
-放下解决不了的问题、关注自己的问题、融入到客群中去
9.厅堂营销案例分析：
-说客户能听懂的话、建立营销闭环
-厅堂营销逻辑
1.厅堂到访客户营销轨迹研讨：营销动线流程
2.客户到访关键位置状态研讨：关注点及情绪状态
3.关键位置匹配对应产品研讨：产品性质区分（全流程导入全线产品）
-厅堂营销细则
1.营销闭环始于识别客户：
-客户9类型表象
2.识别客户直接营销六步法：
-发现、建立、激发、展示、处理、促成
3.客户需求激发八大切入话题：
-人、表、育、健、境、业、热、知
4.厅堂营销*岗位营销技巧：
-柜员营销的独特性及营销技巧
5.厅堂营销最强守门员：
-保安如何参与营销
6.高净值客户营销三要素：
-准备、分析、原则
-岗位联动营销
1.厅堂营销一盘棋：
-每一区域每一客户的细化、协同、联动，大堂经理是关键
2.厅堂联动营销的核心：
-配合、补位、交接
3.岗位联动实操案例分析：
-激活有效休眠户（各司其职、相互支持）
4.客户购买心理：
-趋利与避害（留住客户的心）
5.厅堂联动营销信号传递：
-独特手势无缝交接让客户无感
6.联动营销的注意事项
-厅堂综合营销技巧
1.厅堂营销氛围营造：
-常态、活动、节日
2.厅堂四大区域氛围营造要点及三大类工具：
-临街区、入口区、厅堂区、柜台区
-自制工具、定制工具、回馈工具
3.厅堂营销三活动：
快闪（厅堂营销）、电闪（电话营销）、会闪（沙龙营销）
1)快闪
-什么是快闪
-快闪6步法
-快闪三句半话术
2)电闪
-什么是电闪
-电闪6步法
-名单来源及行动计划
附线上学习资料：
【约见客户的150个理由】
【电销管理八步法】
3)会闪
-会闪核心：客户升级
-会闪流程细节
-会闪成功的关键：理由+常态
-总结：每天多做一点
上进理事、适可而止、修成正果

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