授信活动策划培训

【课程背景】
“整村授信”计划原为响应国家“振兴乡村，实现普惠金融”的发展政策，以行政村为单位进行授信，及时满足乡村居民资金需求的“整村授信”金融服务模式。随着“整村授信”如火如荼的展开，逐步呈现红海局面，相反走进城区，定位高端同质化的园区、商区更能凸显“整村授信”的价值，城区小微信贷业务在借助“整村授信”的理念同时从零售业务逐渐转型到批发营销，从井水模式过渡到自来水模式，城区市场逐渐呈现蓝海局面。

【课程目标】
1、思维转型：打破固有营销思维，帮助学员建立系统的城区批量授信营销认知
2、系统布局：建立授信营销体系，学会外拓授信的战略布置
3、能力提升：帮助学员建立并培养一支优秀的小微信贷营销队伍
4、客户思维：培养客户思维导向，学会策划个性化.联动式营销活动
5、分工明确：帮助学员建立项目小组，分工实操，明确项目目标和各自职责
6、团队合作：解读城区授信营销核能，培养团队合作意识，锻炼各功能组合作营销能力

【课程收益】
通过课程让员工了解银行从坐商向行商转变的重要性，对于对公客户、批量同质客户如何进行小微信贷营销模式进行讲授，采用案例解析与训练，帮助员工掌握信贷外拓的核心技巧和方式方法，为网点产能的提升创造基础及机会。
掌握“整批授信”活动策划的目的和意义。
掌握“整批授信”活动策划的流程。
掌握“整批授信”活动策划的制胜细节。
掌握“整批授信”客户关系管理与后续交叉营销维护的技巧。
通过“整批授信”达到抢占资源、整合资源、业绩翻增的营销目的。

【培训对象】 
信贷部领导、支行长、网点负责人、客户经理、信贷经理等

【授课大纲】 
一、批量授信的意义与市场环境分析
（一）批量授信的意义
1、做宣传、打品牌、提升认知度
2、做调研、获信息、建立客户档案
3、小微贷、促合作、解决客户问题
4、建关系、获反馈、做好深挖管理
5、搭平台、巧整合、实现资源共享
6、突破口、交叉做、提升业绩翻增
（二）农商银行业务演变、转型与批量授信需要
1、从“座椅待币”到“主动出击”? 
2、有的放矢的地毯式目标客户获取：2扫5进
3、打破四大营销壁垒
（1）打破同质产品的壁垒
（2）打破营销模式的壁垒
（3）打破服务思维的壁垒
（4）打破人才理念的壁垒
SWORT分析：银行如何应对客户习惯的改变
罗伯特小组讨论：批量营销的蓝海在哪里？
（三）批量授信营销常见问题分析
（一）未对客群细分，一套模式用到黑
（二）营销产品单一，缺少交叉营销
（三）单兵作战，我是独狼
（四）粗暴销售，缺乏技能技巧
（五）目标客户分析不足

二、批量授信的营销策略制定与实施技巧
（一）批量授信营销的七个抓手
1、社区营销、自媒体营销的重要性
2、如何锁定目标客户创造周期性拜访
3、如何借助事件营销与氛围营造进行营销
4、利用多元化渠道创造客户流量
5、利用内部资源整合实现批量授信
6、锁定核心价值客户群
7、充分做好三个联动
头脑风暴：银行活动策划原因分析与解决之道
（二）批量授信营销五个关键
1、时段规划：抓住关键营销时间段
2、精准营销：找准可以拍板做决定的关键人
3、营销活动：找到吸引客户主动参加的关键点
4、交叉营销：提前规划可针对不同客户进行交叉营销的关键产品组合
5、热度保持：日常宣传要持续，尤其是有里程碑意义的关键环节要充分利用
（三）批量授信目标客户拜访六步法
1、第一步：出发前细心准备
2、第二步：第一印象巧破冰
案例分析：如何使用开放式赞美迅速拉近与客户的距离？
3、第三步：挖掘客户需求性
案例分享：山西某农商行服装商户批量授信分享
4、第四步：产品介绍扁平化
5、第五步：打消客户的疑虑
案例分享：箭牌口香糖北京社区营销案例分享
6、第六步：缔结成交与告别
案例分享：中国银行小区门口路演案例分享
（四）批量授信的营销模式现场演练
1、路演营销
2、沙龙营销
3、社群营销
4、节日营销
5、事件营销
6、微信营销
7、跨界营销
头脑风暴：五分钟现场创意活动策划
思维导图：事件营销的设计

三、批量授信的实战营销过程管理
（一）做好批量授信的关键流程分析
1、技能提升日常化—点对点营销的五大技能
2、客户管理精细化—网格化战略营销
3、客户活动常态化—三类活动主题设计
4、成交转化持续化—客户管理系统的维护
（二）批量授信活动方案的策划设计
1、5w2h法则的应用
2、目的：为什么要做
3、目标：要做成什么样子
4、方法：如何做
5、人员与组织：有谁来做，为谁做
6、时间进程与结果呈现
7、场地与实施环境的重要性
8、PDCA复盘法则的持续跟进
9、团队共创分析利用现有资源做好批量授信活动

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