销售沟通谈判课程

-培训对象：现代商超渠道及传统渠道运作团队

-培训目标：
1、增强对商务谈判的理解，提升商务谈判的控制技能
2、学习针对渠道运营的沟通能力及谈判技巧,提升业务团队的运作能力

-培训大纲：
引子：从人际沟通到销售沟通到销售谈判
第一部分 渠道谈判的关键认知
一、销售谈判关键认知
1、谈判的定义、特征
2、谈判的八个关键要素
-目标——目标基于需求，需求是谈判存在的基础
-风险——获利前要先探风险，以防陷阱；承担风险的能力是你的实力体现
-信任——应有良好的契约意识，信任是谈判进入实质阶段的前提
-关系——人际关系影响信任度，最终影响谈判的结果
-共赢——只有双赢基础上的合作才是可以长久的合作
-实力——权力体现实力，权力对谈判结果有决定性的影响
-准备——谈判不是靠口才，而是靠准备
-授权——谈判中只和能决定这件事的人谈判
二、如何进行贸易条款谈判
1、价格条款
2、返利条款
3、费用条款
4、促销促销
5、后勤条款
6、付款条款
三、渠道谈判前的关键准备
1、谈判前了解对谈判有利的KA（大卖场、标超及便利店）运作信息
2、如何进行谈判前的销售回顾
3、制订谈判策略，列明双方“购物清单”与交换条件
4、谈判准备的其它关键活动

第二部分 渠道销售谈判实战技巧
一、认识KA买手
1、买手的工作特点——大卖场、标超及便利店等不同业态买手的特点
2、买手的常用伎俩；
二、销售谈判实战技巧
1、建立谈判优势——取得谈判的优势关键是你能否改变双方心理优势的对比
2、交换——谈判是共同获利、各取所需，所以“交换”是谈判最基本活动
3、虚拟上级——利用“授权”的因素，有时候为我们可以虚拟一个“上级”
4、让步——让步谈判成功的必然因素，但如何让步的更有策略呢？
互动：价格让步的策略
5、 打破疆局——疆局是双方共输的结果，但也不乏是新的契机
6、 沉默/拖延——利用“时间”，打心理战
7、 解决分歧——解决分歧五法
8、 角色扮演——红脸与黑脸的智谋
9、 配套——一条一条的谈，还是当做整体谈？
10、 电话应用——利用现代工具
讨论1：谈判桌上可否对谈定的事项反悔？
讨论2：若对方用你的对手打压你，如何应对？
讨论3：如何破解“家乐福采购谈判攻略”？
情景模拟互动1：如何进行促销活动谈判？
情景模拟互动2：如何设计新品入场谈判？

第三部分 步步为赢——KA商谈过程控制
1、开始阶段——风起云涌
第一招：以逸待劳——以良好的心态、足够的耐心去迎接谈判对手
2、防守阶段——处乱不惊
第二招：假痴不癫——以刨根问底的态度、迟钝的反映来消磨对方士气
第三招：叶底藏花——谈判过程中不断的掩藏我方意图，把握对谈判空间的控制
3、进攻阶段——得寸进尺
第四招：无中生有——学会指责，学会提要求，即使这些是不存在的、是无理的！
第五招：抛砖引玉——引发对方思考并借以探寻对方所思所想与谈判标准与底线
4、缰持阶段——纹丝不动
第六招：借尸还魂——假借上级或其他部门人员的行为与意思来达到目的
5、破局阶段——柳岸花明
第七招：适可而止——适时的中止谈判，重新调整谈判目标与谈判方法
6、结束阶段——功德圆满
第八招：抱圆守正——谈判结束前，不能放松警惕，要保持谈判结果到最后

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