销售队伍建设与日常管理

课程背景】
作为一名销售管理者，您是否经常遇到以下问题：
——下属执行差，凡是都要事必躬亲才放心，我已忙到不可开交；
——销售人员不好招，好不容易招来又不合适，简直劳民伤财；
——新人来了，我没时间带，师傅又带不好；
——销售人员想法多，不好管，各自“心怀鬼胎”。
以上问题的原因不是努力不够，而是没有*化的发挥人力资源管理的作用，从而造成了人员的价值没有得以体现。
本课程是销售管理者能力提升的核心课程，深度诠释销售管理的精髓，即人才是销售队伍的核心竞争力。从人力资源本源出发，帮助管理者精准甄选人才，有效进行培训辅导，并建立激励机制等一系列措施赋能销售队伍，实现人员价值*化，让团队战斗力和团队绩效脱胎换骨。

【课程收益】
认知销售经理的角色定位，掌握应有的领导力与素质
定位销售方法论，并制定有效的销售策略，管控业务
建立胜任力模型，精准招聘与甄选销售人才
构建培训体系，高效训练与辅导销售团队
建立激励机制，有效提升团队士气与绩效

【课程特色】情景式授课，以参训学员实际工作为案例，诠释实用的高效团队建设与管理技巧，通过面对面的专题小组形式反复讨论和获得反馈，拟定应对策略和行动计划；专有培训教材、实用工具表单易学易用，帮助参训学员成功担当*团队经理的角色。 
【适合对象】销售总监、区域销售经理、销售经理、销售主管等
【培训形式】讲授、现场练习、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴
【培训用时】1天，6小时

【课程大纲】
第一部分、开启篇
一、销售管理的认知与定位
前言：销售管理到底管什么？是看结果还是管过程？是管团队重要还是追业绩重要？销售管理不是“黑箱”，那又如何形成管理体系？
销售管理的认知
管理的定义
销售管理者的角色转型
销售管理的两大挑战
架构销售的定位策略
销售队伍的核心作用—是传递价值还是创造价值？
销售队伍如何创造价值：—定位销售方法论
内在价值型—产品型销售—完成交易
外在价值型—解决方案型销售—解决问题
战略价值型—企业型销售—买卖双方界限模糊
大客户销售团队运作的特点
案例分析：销售*一定是好的管理者么？
案例分析：产品型（To B小单）与解决方案型（To B）管理模式的差异

第二部分、团队管理篇
一、销售人员的招聘甄选
前言：为什么说销售业绩从招聘开始？面试的时候感觉不错，怎么用起来发现完全不是一回事？用错人劳民伤财，不仅损失业绩还耗费精力，如何找适合自己的人？
标准：建立销售人才标准
销售人员能力冰山
表面信息：建立招聘标准（一）销售人才画像
隐含信息：建立招聘标准（二）胜任力模型建设
流程：降低选错人的概率
面试：专业面试评估技巧
现场练习：根据企业实际分别设计销售人才画像、胜任力模型
管理工具箱：销售人才画像表、胜任力模型、销售人员求职面试表、销售人员面试评估表、精准面试问题100例

二、销售队伍的有效训练
前言：销售人员好比士兵，没有经过培训，你敢让他上战场么？拿客户练手的成本你有算过么？销售人员要学什么？如何从培训转化成行为，再从行为转化到业绩？
为什么要培训销售人员？
大客户销售需要学什么？
专业知识——产品知识、行业知识
销售技能——谋单策略、拜访技巧
培训如何产生绩效？
培训——形成统一思想与方法论
练习——如何做到行为转化？
辅导——结合实战固化技能
日常管理——形成机制，最终实现绩效转化
销售培训的三个阶段
现场练习：常用销售培训工具制作
管理工具箱：FABE清单、竞品分析表、客户顾虑缓解清单、客户行业分析表、销售拜访话术脚本、销售角色演练脚本

三、销售队伍的激励机制
前言：To B团队适合打鸡血么？面对一帮有自己固有客户群和区域，日子还过得还不错的“老油条”你该如何管理？如何形成激励机制？如何让队伍保持高昂的斗志？
大客户经理的成长阶段
不同职业阶段的激励措施
马斯洛需求层次在实际工作中的运用
生理需求—物质激励——薪酬与福利
安全需求—目标激励——危机意识拿结果说话
归属需求—环境激励——打造凝聚力团队
尊重需求—精神激励——荣誉与三级反馈
自我实现—销售竞赛——办公室变竞技场
六类问题销售人员如何管理？
销售人员的激励原则
因人而异原则——体恤下属，因材施教
公平公正原则——持平之论，一碗水要端的平
奖惩适度原则——行雷霆手段怀菩萨心肠
案例研讨：销售经理应如何应对第二次工作热情回落的员工
分组讨论：不同职业阶段销售人员如何激励？
分组讨论：六类“问题”员工应该如何管理？

销售队伍建设与日常管理