销售辅导技巧课程

企业裨益：Coaching起源于九十年代初的*，是一种新兴的、有效的管理技术，能使被指导者洞察自我，发挥个人的潜能，有效地激发团队并发挥整体的力量，从而提升企业的生产力。本课程通过对辅导技术的介绍，教授学员辅导技术的核心能力及流程方法，帮助企业管理者与员工有效沟通，激发员工动力，使管理者成为教练型的领导者，在组织内部培育亲和、支持、结果导向的企业文化。
课程对象：销售经理、销售主管
培训课时：1天或2天（两天能保证充足的演练时间）

课程目标：
1、理解销售辅导的原则，形成教练的心智模式。
2、提升*的能力，快速提升解决问题的能力并激发改变的意愿。
3、掌握*的四步流程，通过有策略的对话支持被指导者达成目标。
4、现场解决学员在工作中面临的具体困难或挑战。

课程大纲curriculum introduction  
第一讲 辅导的基本概念
1．什么是辅导？
2．辅导和指导的区别
3．不同阶段员工的心态

第二讲 辅导的基本概念
1．什么是标准？
2．结果标准和行为标准
3．教练风格：行为和判断
4．批判与鼓励的应用

第三讲 员工的DISC分析
1．员工的动物性格
2．性格色彩分析
3．不同性格的内心动机
4．不同性格的沟通技巧

第四讲 示范性的销售辅导
1．我来做，你来看
2．你来做，我来看
3．销售观摩的原则

第五讲 观察式的销售辅导
1．明确要达到的标准
2．观察的原则
3．提问与倾听的模式
3．有效的回馈
4．建立承诺
5．处理对话僵局

第六讲 有效劝导的技巧
1．劝导与辅导的区别
2．劝导的模式
3．劝导的步骤
4．劝导的要点

第七讲 辅导的效果评估
1．定期的辅导回顾
2．协同拜访的工具
3．优秀销售教练的特质
4．制定辅导的行动计划

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