顾问销售的培训

课程大纲
第一篇 销售的认知
一、电信行业新变化
1、坚定信心，长翅膀的“老虎”
2、运营商的优劣势分析
3、客户选择运营商的四大要素
二、销售的挑战与变革
1、客户的变化
2、一个老字号的变迁
3、销售的挑战
4、客户心中的优秀销售人员
5、优秀销售人员和普通销售人员的差异在哪？
6、带给客户的感知是什么？
7、关注带给客户的价值
8、什么是金牌销售？

第二篇 顾问式销售
一、销售的现状
1、 目前销售的现状
2、 为什么不愿做销售？
-知识因素？
-技巧因素？
-态度因素？
3、 客户为什么会拒绝？
-我们常见的开场方式
-客户的心理感知是什么？
-你是关注客户还是关注业务？
三、如何进行顾问式销售
第一步  准备
1) 准备对于销售的意义
2) 高风险的准备
3) 关注客户？关注产品？
4) 如何进行以客户为中心的准备？
5) 对目标客户进行消费分析
6) 从客户的消费数据中寻找为客户创造价值的切入点
7) 将客户做区分
8) 市场营销的基本游戏规则
-销售是认知战而不是产品战
-强调产品的不同
-细分市场
-不要把一种产品卖给所有人
9) 我们可以怎样细分客户
10) 目标客户各有什么特征
11) 适合他们的电信产品是什么？
第二步  建立客户关系
1) 我们为什么喜欢去老地方？
2) 我们和客户的四种关系
3) 什么是社交？
4) 与客户社交解决什么问题？
5) 与客户社交
6) 人际关系演进的四个阶段
7) 如何接近客户
8) 如何获得客户的良好第一印象
9) 如何开场？
10) 开场的目标
11) 如何获得客户的注意力？
12) 如何保持与客户的互动。
第三步、业务推荐的关键技巧
1) 顾问式销售时的障碍
-了解
-信任
-需要
-满意
-案例：天翼手机销售
2) 如何挖掘客户需求？
-需求是什么？
-买点与卖点
3) 如何激发客户对电信产品的需求
4) 由说到问的转变
5) 案例
6) 顾问式销售的关键——针对需求进行推荐？
-针对性的介绍
-FABE——特优利证
-示范：电信产品的FABE
-练习：寻找FABE
-我们产品的核心利益点是什么？
-不同类型客户打动他们的利益诉求是什么？
7) 五种必须掌握的高效介绍、销售方法
-框示法
-想象法
-提问法
-暗示法
-托法
8) 产品呈现要点
-低价值的呈现
-产品呈现的要点
-产品呈现的结构
-非语言呈现技巧
-忽略的一环：强化客户信心的证据
9) 实战演练：根据学习的销售步骤与需求发掘技术，结合FABE进行现场练习，并现场纠偏
第四步  异议处理
1、 常见的拒绝
2、 客户拒绝的心理分析
3、 化解拒绝的方法
-以退为进法
-万能台阶法
-幽默法
第五步  促成
1、坚持成交的三个原则
2、缔结的时机
3、发现成交信号
4、常见的成交信号
5、发现成交信号的做法
6、与客户成交的策略与方法
-赞美法
-期限法则
-模拟升级
-替客户决定

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