客户销售拜访培训

课程大纲
第一篇 销售认知
一、 销售的挑战与改变
1、 行业的挑战
2、 一个销售人员的成长之路
3、 销售的挫折与失败
4、 销售的认知
5、 销售的挑战
6、 客户心中的金牌客户经理
7、 客户的购买心理
8、 感性价值vs理性价值
9、 客户的感知
10、 客户经理的转变——关注带给客户的价值
11、 如何成为一个金牌客户经理？

第二篇 客户拜访流程与各阶段客户心理
一、 拜访的流程
1、 客户拜访的流程
2、 拜访的挑战
二、 与客户建立关系
1、 我们与客户的四种关系
2、 关注客户的心理需求
3、 客户沟通的三个层次
4、 与客户建立信任的四步骤
三、 客户拜访流程
1、 第一步、电话邀约
-案例：唐突的电话
-你接到电话的心理状态
-你会如何反应？
-客户为什么会这样反应？
-建立联系，化解陌生
-案例
-如何拨打邀约电话
-电话邀约的非语言要素
-如何应对“挑战”客户
-跨越前台
2、 第二步、拜访准备
-客户的心理状态
-案例：失败的拜访
-失败在哪里？
-陌生=敌对
-确定拜访目标
-如何让你在客户的期待中到来
-心理学中的先入为主效应
-如何做拜访准备
3、 第三步、精彩开场
a高风险的开场
-产品导向还是客户导向
-客户的心理状态
-与客户关系的状态——推销员还是顾问，朋友还是敌人？
-如何破解客户的心理状态
b低风险首访开场
-案例：低风险拜访开场
c精彩的开场白
-开场白5要素
-开场白的秘密
-化敌为友——赢得信赖的问题
-如何带入话题
d快速建立亲和力
4、 第四步、互动交流
a高风险的互动
-客户的心理状态
-客户为什么会抵触？
-如何破解
b如何获得探询资格
c客户脑海中的问号
d如何克服客户的障碍
e逻辑问题
-需求三问
f产品呈现
-在介绍产品是客户在想什么？
-低价值的呈现
-产品呈现的要点
-强化对接人信心的证据
实战演练
5、 第五步、进展获取
a如何衡量一次会谈是否成功
b联系人的个人利益和机构利益
c进展获取的理由设计
d如何实现结果性目标
e低风险的进展获取
-本次拜访主要议题总结
-本次议题满意度测试
-发出关联性进展请求
-如何在临行前创造客户感知
6、 第六步、成果巩固
a常见困惑
-下次跟进时客户爽约
-客户遗忘曾经沟通的内容
b应对策略――闭环
c闭环的价值

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