银保期缴销售

【课程导入】
1、保险销售的障碍
2、保险销售的利益
游戏：
雷达图（帮助学员更加了解自己在保险销售方面的优劣势）

【课程大纲】
第一讲：险商：保障思维是根基
导入：从银行角度对保险进行分类，保障类及理财类
一、重疾险
1、为什么需要重疾险？
2、重疾险主要包括那些重疾种类？
3、重疾险重点关注条款
4、如实告知与不可抗辩
二、医疗险
1、为什么需要医疗险？
2、购买医疗险重点关注那些条款？

第二讲：法商：民法典时代的财富保全和传承
导入：高净值客户的烦恼
一、债务风险管理
案例：张总的债务风险
1、对抗代位权
2、避免冻结
3、规避特定条件下的债务
4、抵御强制执行
5、投保人、被保险人、受益人之间的关系
课堂练习：通过保险设计规避债务风险
二、婚姻风险管理
案例：小丽的婚姻风险
1、居高不下的离婚率
2、婚前财产、婚姻共同财产分析
课堂练习：通过保险设计进行婚姻资产保全
三、经营风险管理
案例：矿区经营风险
案例：华为手机壳订单
1、如何刺穿有限责任公司的神秘面纱
2、代持有风险，选择需谨慎
3、政策风险和产品的快速更新换代
四、传承风险管理
案例：钱老的隔代传承困难
案例：张总的传承难题
1、传承方式及问题
（1）遗嘱、遗赠
（2）家族信托
（3）保险的定向传承功能

第三讲：财商：两大社会趋势下的家庭财富规划
导入：理财规划的核心
一、养老金的今世前生
1、养老1、0：养儿防老
2、养老2、0：社保养老
（1）社保养老金的计算方法
（2）人口福利逐渐消失
（3）长寿时代的富与祸
（4）社保养老金结余耗尽预警
案例：日本老后破产
3、养老3、0：存钱养老、买房养老
4、养老4、0：商保养老时代到来
二、无风险收益率持续下行
1、全球各国利率水平
2、如何应对利率下行风险

第四讲：银保期交销售五步及销售技巧、话术
导入：银保与个险的区别
一、破冰
1、微笑
2、赞美
二、KYC(Know your customer)
1、案例分析
2、课堂练习
三、激发需求
1、通过讲故事激发客户需求
2、三分钟讲故事原则（SCORE原则）
四、方案呈现及异议处理
1、提前准备三份计划书
案例：深圳工行
2、提前准备可能涉及的各种异议
（1）保险都是骗人的
（2）保险公司倒闭了怎么办？
（3）着急用钱怎么办？
（4）每年存，太麻烦
（5）为什么从银行而不是保险公司买保险？
五、感性促单技巧
案例：艾略特
1、运用羊群效应
2、制造紧迫感
3、营造氛围
游戏：通过游戏进行产品的卖点提炼
心态：期缴保险销售心态

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