网点管理与客户营销

第一单元、对营业网点的重新认识——利润中心打造
1、未来银行的发展趋势
1、客群深耕型——我的银行
2、渠道创新型——便捷的银行
3、产品专家型——专业的银行
4、全面制胜型——全面的银行
5、生态整合型——不仅是银行
２、打造智能化人机协同营销流程
1）智能化设备网点的理念
2）智能化设备网点服务标准动作
3）智能化银行分岗位的与流程
4）大堂的智能化管理方法
5）智能化设备网点客户引导分流
6）智能化设备网点客户信息收集
7）智能化设备网点客户针对性营销
8）智能化设备网点差异化客户体验
３、影响网点赢利的因素
４、网点利润对象的转型
重点服务对公客户——重点服务零售客户
面向社会大众——重点经营中高端客户
一致的无差异服务——分层、分类、差异化的服务
５、同业较好的营业网点的特征
强调以销售为重点
更高效的网点运营
从过程到目标的精细化管理
重新设计绩效评估和激励系统
差异化的网点类型

第二单元 ： 网点负责人的角色定位
网点管理者角色定位
网点管理者必备的能力 
网点管理者需遵守的准则

第三单元：网点产能提升与绩效考核优化
1、营业网点经营业绩来源方式分析
经营业绩主要来源
外勤营销
存量提升
厅堂销售(智能化机具体验式营销)
联合拓展
2、业绩增长的基础-客户分流
现阶段，“低效”是网点柜面业务运营中的*问题
通过业务分流发掘客户价值，实现资源重新配置
客户分流是一个动态的过程
分流工作的四大思路
【案例】
3、网点的重新定位
网点的定位与物理布局(智能化机具设备进入)
网点现场布置——触点管理
网点功能分区层次划分（智能设备区的机具效益*化）
网点动线、冷热区、触点布局
结合销售管理制度打造网点视觉营销体系—— VP+IP+PP
厅堂活动创新布局
三大功能区 
营业网点的六大功能区
内部布局主要问题的总结
柜台业务迁移
柜台业务迁移——增加网点销售时间
范例：某网点通过叫号机调整对窗口资源的有效合理利用
网点组织架构调整
基本原则：
岗位设定与协作体系建立——明确关键岗位职责
岗位体系岗位间分工协作情况
案例：某分行某支行岗位设计建议
4、网点协作流程的建立和固化（人机协同流程）
岗位设置及职责定义
岗位协作及配合
各岗位日常工作程序
客户服务标准和行为规范
潜在客户开发及跟进流程
中高端客户优质服务营销流程
日常管理制度
相关工具使用说明
5、零售银行业务主要经营指标分解
零售银行业务主要经营指标构成
指标背后的指标（零售重点监控指标）
销售指标的分解与监控
销售过程跟踪管理
销售结果管理分析
网点负责人每日关注
6、绩效优化管理
网点日常销售管理与业绩汇报制度
课堂练习—业绩统计分析习题
绩效考核设计中常见的问题
平衡计分卡介绍
指标分解的过程
课堂练习---一个网点的经营指标与考核设计
结合岗位工作特点，逐步建立差异化的考核指标库

第四单元 网点团队建设与管理
为什么重视团队建设？
高绩效团队的意义与价值；
团队不同阶段的策略重点；
团队建设的三大任务；
常见团队问题及解决策略；
如何进行团队建设？

第五单元 客户营销新策略
一、客户的终身价值与成交价值
客户的理财行为分析
客户信任心理分析
如何快速有效建立客户信任——有效营销自己的动机与专业能力？
营销终止或失败背后客户心中的干扰因素分析
“杀死”客户的8种行为
攻心之道——如何让客户迅速接受并认可我们
用九型人格工具来判断和分析客户
二、客户细分与市场开拓
市场细分
客户筛选
渠道开拓
市场推广策略
市场活动的透视
营销案例分析
三、销售策略的选择
新产品上线策略
老客户营销策略
答谢宴经验策略
交叉营销策略
植入营销策略
微信营销策略
健康咨询策略
美容SPA策略
4S店互动营销策略

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